Por LuisjaSánchez, Periodista jurídico @Inkieto. Drtor Contenidos Lawyerpress
Este es un artículo mío que se publicó con motivo del Legal Management Forum en la edición especial de La Ley.
Son los signos de los tiempos. La crisis económica que asola nuestro país ha incidido de forma diversa en la abogacía de los negocios. Frente a las fusiones de firmas; reorganización de estrategias y procesos de internacionalización buscando que la demanda externa equilibre los balances de los bufetes de abogados, ha aparecido otro fenómeno, ahora bastante habitual dentro del sector legal. Es el momento del emprendedor jurídico; esos profesionales que deciden dejar el paraguas de esa estructura grande que ha protegido su actividad en los últimos años y deciden crear su negocio. Es la hora de las boutiques legales. El momento de los especialistas que conocen tan bien ese sector, del que están especializados, como las propias necesidades de unos clientes, que, en muchas ocasiones siguen sus pasos en esa huida hacia adelante.
A nadie se le escapa que este verano último ha sido menos tranquilo que lo habitual. Al amparo de esta semanas sin tanta actividad, muchos profesionales han acabado por pulir su proyecto personal. Es el momento de salir al mercado, ser diferente y competir con las otras estructuras legales y despachos que configuran la abogacía de los negocios.
Nuestro protagonista tiene ya varios años de experiencia. Es posible que optase hasta hace poco por una plaza en la sociatura de la firma con la que llevaba en los últimos quince años. Pero pese a los esfuerzo que hizo, ese reconocimiento nunca llegaba. Sin embargo, nadie discute que es un gran experto en privacidad. Conoce el derecho de las tecnologías como nadie. Viaja a Bruselas, es reconocido dentro de la profesión. Tiene buenas amistades dentro del sector y logra convencer a otros tres letrados para impulsar una marca propia.
En esta tesitura, lo que harán estos futuros empresarios será buscar una especialización reconocida en el mercado para ocupar un nicho de mercado concreto. En el propio libro, recién salido al mercado, “Marketing jurídico”, de Eugenia Navarro, se explica cómo organizar esta situación. Y sobre todo se indica lo importante del propio bufete de saber a dónde va y en qué mercado.
Poner en marcha una boutique sectorial tiene la ventaja que los mensajes son más fáciles; tus posibles clientes ya tienen un posible conocimiento del negocio. En el otro lado del mercado las llamadas firmas La firmas full services, por contra, están en un mercando muy duro y hay que encontrar tu nicho de mercado realmente. No sería sencillo diferenciarse de la competencia en este contexto del mercado.
En estos dos últimos años, muy marcados por la crisis y la recesión, la figura de los emprendedores jurídicos ha tomado cuerpo. Junto a estos intrépidos empresarios han emergido diferentes jurisdicciones que ofrecen oportunidades tanto a estos como a otros letrados, ávidos de encontrar su lugar profesional.
Disciplinas como sport law, donde el deporte se convierte en un negocio muy transversal a las diferentes áreas del derecho, el llamado fashion law, términos que quieren unir a la moda con el derecho o incluso el término de privacidad, disciplina que requiere a profesionales del sector legal con conocimientos claros de la normativa española y comunitaria, son un ejemplo.
Nuestro emprendedor jurídico tiene varios desafíos delante de sus narices. El primero de ello lograr gestionar su despacho. A este respecto nadie duda que cualquier despacho de abogados es una empresa de servicios jurídicos y, como tal, hay que gestionarla. En esa gestión la figura del managing partner, a diferencia de las grandes estructuras, donde puede ser un rol que se adjudique a un profesional, tendrá que ser un papel compartido con la actividad diaria del despacho. Este es el encanto y a la vez el riesgo de las pequeñas estructuras; aunque se repartan las funciones hay que hacer todos de todo.
En esa gestión del despacho es fundamental diseñar un plan de marketing muy concreto. Será fundamental que esté orientado al cliente. En muchos casos, de lo que se trata es de saber en qué mercado vas a operar y que tipo de cliente le interesa a uno. Hoy en dia una de los factores que más valoran los clientes es que entiendas tu negocio. Que puedas dar ese asesoramiento legan en ese ámbito sectorial tan concreto.
El llamado marketing jurídico, de origen anglosajón pero con fuerte penetración en nuestra abogacía de los negocios, es, hoy por hoy, imprescindible para posicionarse en el mercado. No podemos olvidar que optimizar la gestión porque los recursos no son ilimitados. Con el marketing se centralizan esfuerzos y puedes dirigirte a tu público objetivo.
Salir al exterior, sí pero con cabeza
Además de posicionarse en el mercado y fidelizar a sus clientes con un servicio excelente, nuestro emprendedor jurídico tiene otro desafío, menos complejo de lo que se pueda parecer: se trata de la internacionalización de su negocio. Sus clientes tienen negocios en un mundo global y requieren de ese asesoramiento legal en cualquier parte del mundo.
En un momento como el actual donde las tecnologías permiten el contacto que, hace décadas parecía imposible, entre cualquier punto del mundo, es fundamental planificar esa internacionalización con tiempo y un presupuesto. Acudir a eventos y ferias internacionales que impulsan organizaciones como la IBA o la UIA pueden ser interesantes para encontrar esos contactos internacionales.
Crecer y salir al exterior se complementan con la visibilidad, el marketing jurídico y la comunicación. Ahora más que nunca es fundamental informar al mercado de lo que haces y de cuáles son tus valores diferenciales respecto a la competencia. A este respecto, la comunicación se presenta como la herramienta del marketing jurídico más adecuada para consolidar esa marca emergente.
Hablar de comunicación en un sector como el jurídico, tan poco transparente, parece una utopía. Pero en este 2014 donde los presupuestos de marketing y promociones siguen siendo escasos, el uso de la comunicación, utilizada con creatividad, puede ser de gran ayuda a aquellas firmas que irrumpen ahora en el mercado o que buscan su consolidación.
Junto con las notas tradicionales y los desayunos con periodistas, el uso racional de las redes sociales, será de gran ayuda para definir los valores de la firma y fidelizar a medios informativos, clientes e instituciones. Con la presencia en Twitter o Linkedin uno sabe qué imagen tiene tu despacho dentro de su entorno legal.
Por desgracia, cuando se cumple casi un año de la entrada en vigor de la Ley de Emprendedores en nuestro país, poco ha contribuido esta nueva normativa a fomentar el emprendimiento a nivel general. No es de recibo que se tarde 23 días en crear una empresa y una multitud de trámites, tal y como señalaba Doing Business en una de sus últimas ediciones.
En el caso del emprendedor jurídico, poner en marcha ese negocio siempre será complejo. Siempre será más productivo encontrar otros profesionales con conocimientos complementarios para darle más know how al despacho. No olvidemos que en este contexto más sencillo, la operatividad de estas pequeñas estructuras está fuera de toda duda.
Honorarios, decide el cliente
Otra cuestión son los honorarios. A nadie se le escapa que en un entorno como el que vivimos, de grave recesión, el gasto legal pese a ser importante, ha sufrido una reducción. Salvo aquellas empresas que están implicadas en sectores de regulación compleja o sufren cambios normativos constantes, el resto de las compañías ha buscado reducir la minuta de su letrado.
Los despachos son infieles por naturaleza. Y en un tiempo de crisis buscan sobre todo soluciones en el tiempo y medida que necesiten. Este tipo de flexibilidad es más propicia que la ofrezca nuestro emprendedor jurídico que una gran estructura. Saber estar ahí; ser rápido y contundente en la respuesta y empatizar con el cliente es la clave.
En la configuración de este nuevo escenario el cliente tiene la sartén por el mango que dirían los castizos. En un país como el nuestro, con tantos abogados en la capital de España como en Francia y Alemania juntos, y múltiples despachos dispuestos a llevar ese asunto, tendremos que ser imaginativos en esa relación contractual.
En diferentes foros a los que he asistido como periodista jurídico que soy los asesores internos de las empresas se han quejado en diferentes ocasiones de la falta de diálogo con sus abogados de cabecera. Suele pasar que la empresa contrate un servicio intercambiando opiniones con el socio director de la firma o un abogado destacado de la misma, y no vuelvas a ver a esa persona salvo que la situación marche mal.
Otra de las indudables ventajas de trabajar con esa microestructura que impulsa la llamada boutique legal es que los interlocutores no cambian. Desde el primer momento el abogado in house puede charlar y comentar las incidencias de ese asunto que le preocupa al letrado que tiene delante. Habrá que charlar e intercambiar opiniones y, sobre todo, ver si ambas partes empatizan y pueden trabajar juntos.
En un entorno como el que vivimos ha llegado la hora de los especialistas. Profesionales de reputado prestigio que son capaces de arrastrar a clientes de su firma anterior para poder arrancar su proyecto profesional. Espero que estas pautas escritas en este articulo hayan servido, estimado lector, para que te decidas a ser otro emprendedor jurídico.
@LuisjaSánchez |