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Por Eva Bruch, socia Morethanlaw y Mónica Mendoza de Energivity Consulting SL
En un contexto de depresión como el actual es fundamental tener bien organizado el área de ventas para asi tener la estabilidad del negocio asegurada. En el sector de la abogacía no es una excepción a esta cuestión. Hace unos días en el ICAB tuvo lugar un seminario que impartimos, como sesión práctica de ventas, dentro del ciclo de talleres de mejora contínua: “Herramientas empresariales para despachos profesionales” que se imparten en esta institución colegial y son organizados por lsu Comisión de Prospectivas Socioprofesionales Las ventas son ahora mismo una de las mayores preocupaciones de los despachos, y justamente uno de sus puntos débiles, tanto en la parte previa de generación de contactos y seguimiento, con la parte más “táctica” de la venta directa, momento en que el lenguaje no verbal, como el tono de voz, la forma de vestir, gesticular e incluso de mirar, adquieren una gran importancia. En la sesión, se llego a identificar de forma clara 3 momentos clave para organizar una política de ventas efectiva en el despacho: 1. Creación de contactos o “oportunidades” Los contactos que se realizan tienen un gran valor para los despachos de abogados. En realidad, son “oportunidades” de venta, y cuántas más se generen, mejor. La principal fuente de generación de contactos sigue siendo el Networking: es la primera y más eficaz vía de conseguir nuevas oportunidades de negocio. Pero es muy importante preparar bien cada uno de los eventos de network desde una perspectiva global: a. Antes del evento: informarse sobre quién asistirá al evento y pre-contactar con aquellos que más nos interesa. b. Durante el evento: asegurarse de hablar con todas las personas que hemos pre-contactado c. Después del evento: seguir el contacto hasta conseguir una visitaa Como fuentes complementarias de captación de contactos pueden utilizarse formularios de preguntas en páginas web, documentos descargables o herramientas de suscripción para la recepción de newsletters electrónicas en webs o blogs. 2. Gestión y seguimiento de las oportunidades Tener muchos contactos no sirve de mucho si no son gestionados adecuadamente. La tecnología es un gran aliado para ordenar la acción comercial: las plataformas de e-mail marketing y los gestores de contactos, como los CRM son herramientas clave para no “olvidarse” de llamar a alguien, medir el éxito de una campaña comercial, de un evento organizado por el despacho y también para analizar la calidad de la actividad comercial que se está llevando a cabo. 3. Cierre de la venta Cuando se acerca el “momento de la verdad” es cuando debemos prestar más atención a nuestro aspecto físico, forma de vestir, gesticulación al hablar, y sobretodo, practicar la escucha activa. La mayoría de las veces el propio cliente ya nos proporciona las claves para entender lo que quiere. Es cuestión de prestar atención, utilizar el sentido común y adaptarse al caso concreto. Diferenciarse de la competencia en un mercado cada vez más complejo, con exceso de oferta de abogacía en el mercado, con clientes más exigentes, infieles y sensibles al precio, es obligación de todo despacho de abogados para poder captar más clientes y fidelizar a los actuales.
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