Frank
Sinatra
cantaba
en
1958
las
maravillas
de
volar
a
lugares
exóticos
como
Bombay,
Perú
o
Acapulco…
Más
de
medio
sigo
más
tarde
hemos
asumido
con
total
normalidad
la
posibilidad
de
desplazarnos
a
países
remotos
y
trabajar
con
gente
de
diversa
procedencia
sin
reparar
en
su
origen.
Para
aquellos
navegantes
que
osen
adentrarse
en
el
proceloso
mar
de
los
negocios
internacionales
es
bueno
estar
atentos
a
los
cantos
de
sirena,
siempre
sugerentes
pero
que
pueden
esconder
ciertos
riesgos
y
amenazas.
En
este
artículo
no
tiene
otra
pretensión
que
dar
unas
pinceladas
sobre
aquellos
aspectos
que
pueden
acontecer
en
el
periplo
internacional.
Primero.-
Cuente
siempre
asesoramiento
legal
A
diferencia,
por
ejemplo,
de
los
empresarios
anglosajones,
el
empresario
español
suele
ser
reacio
a
contar
con
su
letrado
para
sus
escarceos
en
el
exterior,
aunque
es
cierto
que
cada
vez
menos.
La
internacionalización
se
concibe
como
una
etapa
más
en
el
crecimiento
de
la
empresa
y
por
tanto,
han
de
darse
los
pasos
de
la
manera
más
sólida
posible.
Si
el
letrado
de
los
asuntos
domésticos
no
tiene
la
suficiente
preparación,
debe
ser
honesto
y
referirlo
a un
abogado
experto
en
estas
lides.
Las
conversaciones
se
llevarán
a
cabo
generalmente
en
inglés,
lingua
franca
de
los
negocios
internacionales
(al
menos
por
ahora).
Aquí
no
basta
sólo
con
tener
un
buen
traductor
que
nos
acompañe,
hace
falta
un
letrado
que
conozca
las
figuras
jurídicas
a
las
que
se
hace
referencia
en
el
documento.
Segundo.-
Conozca
el
mercado
de
destino
La
ausencia
de
asesoramiento
legal
puede
suponer
no
tomar
en
consideración
determinados
aspectos
legales
de
la
zona
“target”
o de
la
propia
operación
contractual
que
se
pretende
formalizar.
Elementos
básicos
como
la
idiosincrasia,
su
cultura,
el
nivel
de
corrupción
de
un
país,
su
ordenamiento
jurídico,
administrativo,
fiscal
y
judicial
o su
pertenencia
a
determinadas
organizaciones
internacionales
pueden
servir
de
referencia
para
tomar
una
decisión
con
conocimiento.
Tercero.-
Adelántese
a su
salida
Sea
precavido
en
sus
intenciones
exteriores.
Si
tiene
claro
que
va a
tomar
esa
decisión,
no
lo
haga
público.
Medite
y
tome
las
precauciones
necesarias.
Me
refiero,
por
ejemplo
a
elementos
tan
básicos
como
la
propiedad
industrial,
procediendo
al
registro
de
la
marca
de
sus
productos
o
servicios
allá
donde
tenga
intención
de
implantarse
o el
dominio
web
correspondiente
al
país
de
destino.
Cuatro.-
Identifique
las
formas
de
expandirse
Una
vez
identificado
el
lugar,
toca
plantearse
cómo
introducirse
en
él.
Las
diversas
posibilidades
van
de
menor
a
mayor
riesgo,
desde
un
mero
contrato
de
venta
de
bienes
o
prestación
de
servicios
puntual,
a
otro
ya
de
suministro,
para
luego
pasar
a
contratos
de
comercialización
vía
distribución,
agencia
o
franquicia,
entre
otros
y
finalmente
la
participación
en
empresas
con
socios
locales
y la
apertura
de
una
filial.
Todos
ellos
requieren
de
un
análisis
no
ya
mercantil,
sino
administrativo,
fiscal
y
laboral,
pues
a
menudo
en
estas
alternativas
últimas
se
suele
enviar
a
personal
de
confianza
y
los
asuntos
del
expatriado
no
son
baladíes.
Quinto.-
Valore
el
riesgo
colateral
No
sólo
el
cómo
llegar
a
ese
mercado
sino
también
a
qué
coste
quiere
hacerse.
Así
pues,
deberemos
asesorarnos
sobre
los
costes
que
conllevan
cada
operación:
ya
sean
financieros
para
garantizar
el
cobro
de
nuestros
productos
o
servicios
o
afrontar
la
propia
producción
y
envío
al
exterior;
ya
sean
las
primas
de
seguros
más
variopintas
(catástrofes
naturales,
revoluciones,
guerras,
etc.).
A
mayor
desconfianza
o
desconocimiento
del
país,
contrapartes,
etc.
o
mayor
relevancia
de
la
operación,
la
precaución
debería
llevar
a
una
mayor
cobertura
de
posibles
contingencias.
En
ocasiones,
la
inexistencia
de
esta
“red”
puede
suponer
el
final
de
la
aventura
o de
la
propia
empresa.
Sexto.-
Atienda
a
las
negociaciones
previas
Con
una
frecuencia
mayor
de
la
deseable,
los
acuerdos
se
cierran
por
los
propios
comerciales
en
su
noble
afán
de
obtener
rápidas
carteras
de
pedidos,
sin
prestar
excesiva
atención
a
las
cláusulas
generales
u
otros
aspectos
igualmente
relevantes.
Incluso
previo
al
cierre
del
negocio,
durante
las
negociaciones
previas
se
puede
vincular
a la
empresa
sin
quererlo
como
consecuencia
de
las
manifestaciones
o
actuaciones
llevadas
a
cabo
por
el
comercial.
Hay
países
en
que
el
principio
de
la
buena
fe
negocial
no
tiene
cabida.
Por
eso,
en
los
prolegómenos
es
conveniente
el
estudio
de
las
cartas
de
intenciones
(MOU,
LOI),
los
pactos
de
confidencialidad,
etc.
que
no
deben
ser
orillados
en
modo
alguno.
Séptimo.-
Sea
claro
en
el
contrato
De
igual
manera,
una
vez
entrada
en
la
negociación
de
los
términos
y
condiciones,
hay
que
ser
lo
más
concreto
posible
en
la
identificación
de
los
elementos
esenciales
del
contrato,
empezando
por
el
poder
de
representación
de
la
contraparte
(¡cuántas
sorpresas
se
han
llevado
más
de
uno
por
firmar
con
quien
no
representaba
a
quien
decía
representar!),
objeto,
precio,
forma
y
lugar
de
pago,
moneda
de
pago,
tiempos
esenciales,
fuerza
mayor,
remedios
aplicables,
documentación
y
certificados
que
se
deban
acompañar
con
los
bienes,
transmisión
del
riesgo
y de
la
propiedad,
etc.
Es
evidente
que
en
contratos
estandarizados,
las
normas
INCOTERM
ayudan
a
parte
de
estos
aspectos,
pero
otros
no,
y
habrá
que
estar
a lo
que
las
partes
acuerden.
Los
que
tengan
ya
experiencia
fuera
habrán
notado
que
los
contratos
difieren
sustancialmente
de
los
redactados
en
España
-aunque
es
cierto
que
cada
vez
más
nos
estamos
adaptando
a su
estilo
de
redactar-
y
suelen
ser
muy
voluminosos,
con
definiciones
y
numerosos
anexos.
Esta
complejidad
añadida
conlleva
el
estudio
y
modificación
de
varios
borradores
previos,
lo
que
consumirá
tiempo
y
recursos.
Pero
en
cualquier
caso,
huya
de
las
frases
subordinadas
y
barrocas.
Su
traducción
a
otros
idiomas
puede
llevar
algún
disgusto
inesperado,
máxime
cuando
la
versión
que
prevalezca
sea
la
otra.
Octavo.-
Sopese
qué
norma
legal
regulará
la
relación
La
primera
respuesta
suele
ser
la
de
aplicar
la
legislación
nacional
que
uno
domina
y
conoce.
Pero
no
siempre
esta
elección
es
la
más
adecuada,
pues
a
veces
otras
legislaciones
pueden
tener
un
trato
más
favorecedor
para
nuestra
posición
como
vendedor
o
comprador
(según
sea
el
caso)
que
la
que
nuestro
propio
ordenamiento
concede.
Y
otras
veces
puede
resultar
una
traba
a la
hora
de
probar
en
otros
foros
su
existencia
y
vigencia,
con
los
costes
económicos
y
temporales
que
ello
supondría.
Noveno.-
Analice
quién
tiene
más
posibilidades
de
incumplir
el
contrato
Sea
frío
y
calculador
imaginando
el
supuesto
hipotético
de
quién
de
los
dos
es
más
probable
que
incumpla
y en
ese
caso,
estudiar
qué
foro
deberíamos
elegir
para
dilucidar
la
controversia.
En
función
de
la
cuantía,
complejidad
del
asunto
y de
la
contraparte
será
conveniente
escoger
el
foro
judicial
de
otro
estado,
o
una
corte
arbitral
institucional
o
ad
hoc.
Todo
ello
deberá
ser
tenido
en
cuenta
y
comentado
con
el
letrado
que
le
orientará
en
la
mejor
de
las
opciones.
Décimo.-
Sea
paciente
y
constante
Cada
cultura
tiene
sus
propios
tempos
y
protocolos
que
difieren
de
los
nuestros.
Habrá
que
esperar,
avanzar
para
luego
retroceder;
trate
de
adaptarse
a
ese
nuevo
escenario
sin
perder
el
camino
trazado
en
su
proyecto,
rectificando
si
es
preciso.
Si
no
hay
suerte
en
una
primera
ocasión,
no
desanime.
Y
mientras,
conecte
sus
auriculares
al
Ipod,
cierre
los
ojos
y
escuche
a la
Voz
tarareando
“let's
fly
away”.
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