ENTREVISTAS

Dentro de unos días este despacho de abogados cumplirá sus primeros cuarenta años. Cuatro décadas de momentos intensos y mucha estrategia a la hora de tomar decisiones. “Para nosotros es muy importante tener claro hacia dónde vamos y qué es lo que queremos alcanzar”, advierte Luis Trigo, socio director de Broseta, una firma que en los últimos ocho años ha experimentado un cambio notable sin por ello renunciar a sus valores fundacionales. “Los pasos que hemos dado han sido siempre muy medidos y pensados”, comenta Jesús Avezuela, Director de Formación y Conocimiento y primer responsable de la oficina de Madrid, una sede desde la que se ha diseñado la expansión internacional de Broseta. Ya existe una oficina abierta en Zurich desde hace un par de años y una alianza despachos latinoamericanos, centrada en la zona del Pacífico, desde donde el bufete español via best friends gestiona los intereses de sus clientes. Con ambos juristas hemos hablado del pasado, presente y futuro de una firma española independiente con clara proyección internacional. A su juicio hay un grave peligro en ciernes que es la comoditación de los servicios y que compras gestione los servicios legales. “Esto es algo perjudicial para la empresa porque el servicio legal, hoy por hoy, es clave en cualquier entidad. Al final el parámetro de la decisión es solo el precio. En estas circunstancias te obliga el mercado a ser más agresivo y tener un trato más directo con el cliente”, opina Trigo.

En Primera Persona

Luis Trigo: Aunque nuestras previsiones eran de crecer entre el 7 y 9 por cien a lo largo de estos tres próximos años, este ejercicio que acaba no ha sido malo cualititativamente y cuantitativamente si analizamos el conjunto tampoco ha sido desdeñable.

A lo largo de este año ha habido muchos cambios en la firma lo que ha hecho que invirtiésemos mucho tiempo en nuestra estrategia.

Nuestra estructura societaria es compleja, junto a Broseta Abogados tenemos una filial legal centrada en temas de recobros y otra empresa que presta servicios de gestión de ayudas públicas. Son dos entidades con crecimientos importantes.

Además este año estamos ganando cuota de mercado en sectores en los que nos interesa mucho desarrollarnos, focalizando el negocio en actividades que nos interesan realmente. Por si esto fuera poco en este 2014 estamos asentando nuestro proceso de internacionalización.

Desde un punto de vista global el resultado de este año ha sido muy atractivo e interesante.

En este desarrollo la oficina de Madrid tiene cada vez un peso más importante a lo largo de sus seis años. El mercado en Valencia se ha estancado algo y sin embargo se ha compensado con la expansión de nuestra oficina de la capital de España, similar a los años anteriores.

Sres. Trigo y Avezuela: Es evidente que Broseta es una de las firmas que mejor ha hecho la transición de despacho local a nacional y ahora con proyección internacional.

Luis Trigo: Estamos muy contentos de este tránsito que usted señala y de que se haya hecho sin traumas importantes y con cierta celeridad.

Hace ocho años éramos una firma local pero en poco tiempo hemos conseguido no solo en volumen de negocio sino también mejorar la penetración de la marca a nivel nacional.

De manera paralela la crisis, como a otros despachos, nos ha hecho mirar al exterior y desarrollar nuestra estrategia internacional. Siempre nos ha preocupado nuestra situación estratégica dentro del sector, saber hacia dónde queríamos ir y una vez identificado el objetivo trabajar mucho en esa dirección.

De hecho la idea de abrir Madrid surge cuando otra firma nos plantea una integración que no cuaja. Empezamos desde cero pero en estos seis años los resultados son importantes. Con nuestra marca y una política de buenos fichajes lo hemos ido consiguiendo.

Jesús Avezuela: Los fichajes son y han sido importante pero si no se empuja colectivamente la marca no va en la dirección adecuada. En Broseta hemos sabido cuál era ese objetivo común y ahí están los resultados.

En este contexto le hemos dedicado mucho tiempo a nuestra estrategia, tiempo que damos por bien invertido. Así pudimos dar el salto local a Madrid y luego la expansión internacional.

La acogida en la capital de España fue muy buena sin tener que echar mano de clientes de Valencia y a nivel internacional el fenómeno es parecido, es lo que pasa con nuestra oficina de Zurich, abierta hace un año que da servicio a clientes internacionales.

Broseta en este mercado tan competitivo, como es la abogacía de los negocios, se mantiene independiente. ¿Es algo ya definitivo?

Luis Trigo: Broseta es una marca ya asentada en el mercado y hasta la fecha no ha habido ninguna operación que nos encajase. Además muchos de los abogados del despacho proceden de otras firmas de prestigio más grandes.

Creo que al final se trata de que hemos encontrado nuestra identidad y nos encontramos a gusto y, hoy por hoy, en el mundo de los negocios es algo muy importante.  Estamos haciendo algo diferente en la abogacía porque el resto ya lo conocemos.

Jesús Avezuela: Es cierto estamos muy a gusto con lo que estamos haciendo y la verdad es que no le hemos dedicado el tiempo necesario a buscar ese partner para una hipotética integración.  Queremos este proyecto y nos gusta mucho donde estamos. Hoy por hoy estamos satisfechos con lo que estamos haciendo.

L.T.: Creo poco en las integraciones de despachos si no se encuentra una complementariedad grande entre las firmas que lo intentan. De lo contrario, lo único que se canjea son cartera de clientes y profesionales.

Los clientes permanecerán si en el resultado de esa integración ven que les favorece a sus intereses y los profesionales harán lo mismo. Por darle un dato, en los últimos años que han sido de crisis han cuajado pocas integraciones.

En un mercado tan competitivo aquellos que diseñen modelos de negocios imaginativos para clientes y profesionales serán los que pervivan en un sector que crecerá de forma moderada en los próximos años.

¿Va a crecer Broseta más en España a nivel de nuevas sedes?

L.T.: Nos queda mucho por hacer, sin duda. En Madrid somos una firma joven, hemos sido bien recibidos pero tenemos que seguir peleando y creciendo. Lo mismo pasa con Valencia donde el futuro es importante. Hemos estado bien asentados en sectores como el inmobiliario, finanzas y en el sector público

Por desgracias esas actividades se están reconvirtiendo. Pese a ello nuestra cuenta de resultados en esta ciudad no se ha visto muy afectada al estar creciendo en nuevos sectores y con nuevas empresas. La futura regulación que viene nos ayudará mucho y sabemos que la empresa tradicional valenciana tendrá que someterse a ella a corto y medio plazo.

Junto a estas plazas hay otras como Barcelona que sigue estando pendiente. Lo hemos abordado en varias ocasiones pero por diversas circunstancias de momento no ha cuajado la operación.

Sin embargo, vivimos una recesión, las empresas quieren más asesoramiento legal pero su presupuesto se ha reducido.

L.T.: Por desgracia asistimos a la comoditización de los servicios. Ahora en muchos casos la contratación de los servicios legales se hace via departamento de compras y es un gran error.

Esto es algo perjudicial para la empresa porque el servicio legal, hoy por hoy, es clave en cualquier entidad.  Al final el parámetro de la decisión es solo el precio. En estas circunstancias te obliga el mercado a ser más agresivo y tener un trato más directo con el cliente.

El otro tema que valoran mucho las empresas es la especialización, si conoces realmente ese mercado y lo que el cliente quiere tu valor esta ahí, por encima de tu competencia.  Con profesionales con años de experiencia se pueden resolver los asuntos de forma más sencilla en el entorno complejo legal que vivimos.

J.A.: A este escenario hay que añadirle el papel del legislador, cada vez más notorio lo que hace que el abogado tenga que prepararse cada vez más.

Nosotros somos corredores de fondo, como otro valor corporativo de la empresa. Eso significa que podemos tener la flexibilidad que requiera el cliente y ajustarnos en las ocasiones que nos pidan.  El cliente, luego siempre es así, es bastante agradecido cuando las perspectivas mejoran.

En ese contexto surge el Departamento de Formación y Conocimiento de Broseta.

J.A.: Es un área clave dentro de la empresa para la formación y la gestión del conocimiento de nuestros profesionales. No podemos olvidar que nuestro mejor activo son los abogados, nuestro capital humano. De ahí que nos parezca oportuno trabajar en la formación de ellos.

En un contexto como el que vivimos los abogados han recuperado el amor por el estudio. Es la única manera de dar respuesta al legislador. Hay que reciclarse y conocer los cambios del Derecho, los clientes así lo exigen.

Al mismo tiempo, otra parte de nuestro trabajo es destilar de esa gran cantidad de información lo más importante. Se trata de análisis profundos para luego lograr ese estudio sobre ese tema en concreto que interesa a nuestra empresa, profesionales o clientes

La otra parte es la formativa; especializada por áreas, comun para todos los abogados y además en diferentes habilidades: oratoria, habilidades comerciales  u otras que te pide la ley relacionadas con prevención de riesgo laborales o blanqueo de capitales. En disciplinas como la de fiscal o urbanismo damos cabida también a clientes junto a nuestros profesionales.

Su despacho es de los pocos que activamente trabaja la igualdad de género de forma real. ¿Qué les reporta realmente?

L.T.: Para contestarle a esa pregunta tengo que comentarle que hace años hicimos el catálogo de valores de la firma entre todos los socios. Fue un trabajo de meses del que nos sentimos muy satisfechos, sin duda.

Este ha sido uno de los elementos que más fuerza le ha dado al despacho en estos  últimos años.  Y es que al final la esencia de nuestra empresa la hemos construido entre todos. De alguna manera hemos creado la personalidad de la firma.

Dicho esto la igualdad de la que usted me preguntaba no es ni más ni menos que la aplicación que alguno de esos valores. Aquí primamos el esfuerzo hacemos lo posible porque nuestros profesionales concilien, potenciamos la diversidad al igual que el trabajo en equipo.

J.A.: Hemos construido nuestra propia cultura  y realmente ha merecido la pena. Y es que un despacho de este tipo no es la suma de las culturas individuales de los profesionales que lo configuran. Es algo más, sin lugar a dudas.

La cultura Broseta es diferente de la cultura de cada uno de nosotros como individuos. Eso hace que la dificultad de integración de firmas que antes apuntaba Luis sea evidente por esa falta de sintonía en los valores de cada despacho.

¿Qué espera Broseta con el proceso de internacionalización puesto en marcha?

L.T.: Internacionalizarse ayuda mucho cuando el mercado interior se deprime, como es el caso español en estos momentos. Abogados y empresas lo hemos hecho, cada uno en su grado y manera posible.

En nuestro caso hemos apostado por la figura del best friend y buscar unos buenos interlocutores en diferentes países. Y así ya tenemos despachos de referencia  en Colombia, Ecuador, España, México, Paraguay y Perú que sirven de apoyo a nuestros clientes  y sus proyectos exteriores.

El otro lado de la crisis es que España se ha convertido en un lugar de inversiones atractivo para muchos inversores extranjeros. Hay oportunidades cada vez más interesantes.
J.A.: En los próximos cinco años nos gustaría consolidar nuestra red de partners y abrir la misma a otros países. Se trataría de consolidar el mercado brasileño argentino a corto y medio plazo.

Nos damos cuenta que la zona del Pacífico es la que más se ha desarrollado por encima de Mercosur. Ahí centramos nuestros esfuerzos al igual que en Méjico. Luego hay similitud de legislaciones, en derecho público y tributario así sucede en Latinoamérica, con nuestro derecho contencioso administrativo y fiscal.

Nuestra estrategia en Latinoamérica es a largo plazo. Nada que ver con las operaciones de otras firmas españolas como Garrigues y Uría Menéndez. Hasta ahora con esta alianza de despachos en Latinoamérica hemos conocido a muchos profesionales interesantes y diseñar un plan de intercambio de abogados con los bufetes de la propia alianza o presentarnos clientes.  Estamos satisfechos de lo logrado hasta la fecha.

¿Qué objetivos se han planteado para el año que viene?

L. T.: Seguiremos fieles a nuestra estrategia empresarial, esto es, como operador privado legal acompañar a la empresa en sus proyectos e iniciativas, dentro y fuera de nuestro país.

A nivel general a nadie se le escapa la incertidumbre derivada de un posible cambio del modelo bipartidista de toda la vida por otras fuerzas políticas menos conocidas. De todas formas con el BOE en la mano y las directivas europeas, en la otra, pocos cambios estructurales podrán hacerse.

Como tributarista sí me da un poco de miedo que se dé un giro a la política tributaria porque es posible haya un tentación a jugar en exceso con los impuestos. Tratar de hacer justicia con ellos no es una buena receta.

J.A: La tendencia del país es que vaya a mejor a nivel macroeconómico y otras magnitudes lo que repercutirá en todas las empresas.  Confiemos que el 2015 sea un año de crecimiento a nivel general y para el mundo empresarial.

Esto puede hacer que los clientes, aquellos sobre todo que hayan pasado estrecheces, tengan más campo de actuación, puedan irrumpir en actividades o negocios donde necesiten nuestro asesoramiento legal.  A nadie se le escapa que en la medida que los clientes crezcan, nuestro despacho también lo hará.