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01 de OCTUBRE de 2015

Acciones de marketing en el despacho de abogados

LAWYERPRESS

Por Raquel Attard. Abogada. Experta en Derecho Fiscal. Attard Abogados

 

Raquel Attard. Abogada. Experta en Derecho Fiscal. Attard AbogadosSeptiembre es un mes perfecto para replantear la estrategia de marketing de nuestro despacho. Con la vuelta de las vacaciones, tenemos que reconectar con los clientes y también lanzar campañas para encontrar nuevos. Cada despacho tiene sus particularidades pero todos necesitan crear una estrategia para ofrecer sus servicios y que estos lleguen a su público objetivo.

Captar nuevos clientes y mantener a los que ya tenemos requieren dos planes diferentes. En cuanto al primero, hay que empezar viendo qué puede ofrecer el despacho y cuáles son nuestras ventajas competitivas. La primera fase se desarrolla en el ámbito interno.

Una vez que sabemos lo que podemos ofrecer, hay que analizar al tipo de cliente que necesita nuestros servicios. A veces, dependiendo del tipo de despacho con el que nos encontremos, entran aquí en juego los “abogados comerciales”.

No todos los abogados tienen las mismas competencias pero sabiendo de qué capital humano disponemos podremos adaptar la estrategia al personal adecuado, y todo con un objetivo común, aunque cada uno realice diferentes funciones.

Todos nuestros abogados representan a una firma y para potenciar ese pensamiento hay que crear una imagen de marca: tener una web o un blog, generar opiniones sobre el despacho, conceder entrevistas para medios digitales, especializarse en un nicho de mercado, estar presente en las redes sociales, etc. Todo suma, pero sobre todo la clave está en ser encontrados fácilmente y en tener una buena reputación. Porque, ¿Dónde busca el cliente opiniones sobre el abogado? En internet y a través de la experiencia de otro.

¿También hay que potenciar la marca personal del abogado que trabaja en nuestro despacho? Sí, rotundamente. Si él es conocido y es un buen profesional, ello va a incidir directamente en nuestra firma.

¿Y qué pasa cuando tenemos a un cliente potencial? Una vez identificado el cliente e interesado en nuestros servicios, hay que proceder a la captación. El abogado va a resolver el problema del cliente (o al menos va a hacer todo lo que esté en su mano), para eso está creado el despacho y a eso nos dedicamos, pero hacer partícipe de esta realidad al cliente puede ser complicado, por ello debe quedarle claro que también nos interesa la persona y, además, esa estrategia sirve para fidelizar al cliente: ya me conocen, saben cuál es mi caso, o llevaron mi asunto bien.

Algunos compañeros se centran en despachar en lugar fomentar, normalmente por falta de tiempo. En cualquier caso, ese no es el método porque se están perdiendo un elemento muy valioso de la relación y es el boca a boca. Un cliente trae a otro, todos lo sabemos.

Pero además, aunque nuestra reputación nos preceda y tengamos encandilado al cliente, también sabemos que llegará el momento de informarle sobre los honorarios de nuestro despacho y aquí una buena comunicación, la empatía y el compromiso en el esfuerzo son fundamentales. Hay veces que en la comunicación de los honorarios perdemos al cliente. Por ello, aquí van unos consejos:

¿Los honorarios de nuestro despacho? No. Ni tampoco los honorarios de este u otro abogado de la firma. Los honorarios para usted, para este caso concreto. Por ejemplo, vamos a ir a un juicio de reclamación de cantidad. Para usted, que pretende recuperar esta cantidad de dinero, los honorarios van a ser 1.000 euros.

Pero puede que no esté todo atado, que surjan algunos trámites durante el procedimiento que haya que subsanar, en este caso hay que advertírselo al cliente y también dejarle claro que los honorarios no van a pasar de cierta cantidad. Se puede incluso subir un poco para tener margen de maniobra. Por ejemplo, nos piden una modificación de medidas del convenio regulador. Sepa usted que pueden surgir contratiempos durante el procedimiento pero los honorarios no van a pasar de 1.000 euros.

Finalmente, mantener al cliente no es una tarea fácil, pero interesarse por él y estar al día de las novedades de su caso es esencial. También se puede dejar un día de la semana para hablar con los clientes e informarles o simplemente para decirles que no hay novedades. Como dije antes, todo cuenta.

 

 

 

 
 
 

 

 

 
 
 
 
 
 
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