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25 de NOVIEMBRE de 2015

Juan Pujol Jaén. Consejero Delegado en el Grupo Lefebvre-El Derecho:
“Todas nuestras actividades pivotan sobre la innovación en un entorno digital”

LAWYERPRESS / @LuisjaSanchez

Aquel 1 de mayo del 2012 fue el principio de todo. Al impresionante inmueble situado en la zona norte de Madrid se mudaron los profesionales de El Derecho y de Francis Lefebvre para constituir una única cultura corporativa fruto del acuerdo alcanzado en septiembre del 2010. Ahora la nueva marca Lefebvre-El Derecho, creada hace unos meses, soporta a cuatrocientos profesionales repartidos en sus  cuatro plantas. En la última, que da directo a la ya famosa azotea de este moderno edificio, nos espera Juan Pujol Jaén, consejero delegado de esta editorial. “La relación con el Derecho arrancó en ese año de 2010 y se fue estrechando con el paso del tiempo. Antes de la misma Francis Lefebvre tuvo crecimientos de dos dígitos, con una rentabilidad que oscilaba entre el 25 y 30 por cien. En esta operación colaboró José Ángel Sandín, director general de Francis Lefebvre”, comenta. Pese a que pudiera ser una operación compleja, las dos culturas corporativas han logrado integrarse sin excesivos problemas destacando lo mejor de cada filosofía empresarial. Con este profesional cualificado, experto en derecho tributario, al que el azar le introdujo en el sector editorial legal, hemos conversado sobre el desarrollo de esta prestigiosa marca; el concepto de innovación y el propio sector legal. “Sentimos que somos dueños de nuestro destino empresarial”, afirma. Las previsiones de este ejercicio 2015 hablan de un crecimiento en la cifra de negocio del 3 por ciento al situarse la empresa en los 34 millones de euros y un beneficio superior en un 26% al del 2014. Sobre el año que viene las previsiones de negocio son similares a este año y el resultado estaría cerca del citado 26 por cien “aunque será complicado llegar a él”, comenta nuestro interlocutor.

Su semblante

Nuestro personaje proviene de la Inspección de Hacienda. En aquel 1990 que cambio su vida era Jefe de Servicio en la Dirección General de Inspección de la Agencia tributaria. Siempre tuvo por formación desde muy joven un conocimiento profundo de la lengua francesa.

En dicho año, se introduce en esta aventura apasionante, la de posicionar una marca extranjera en nuestro país. En los siguientes nueve años simultánea la dirección de Ediciones Francis Lefebvre en España con la práctica profesional tributaria en un despacho que lanzan tres inspectores de Hacienda, Luis Briones, Felipe Alonso y Alfonso Martín que luego sería el germen de la rama fiscal española de la firma multinacional Baker & Mckenzie.

En esos años compaginaba su horario con estas dos actividades, de siete a cuatro iba a la editorial para luego cruzar la Castellana y acudir al despacho como experto fiscalista. Muchas horas de trabajo soportadas desde el entusiasmo por creer en dos proyectos claros.

Al final, se decidió por permanecer en la editorial, aunque nadie duda que su futuro en la firma legal hubiera sido brillante.  Hay que recordar que el trabajo de Juan Pujol sirvió para que Francis Lefebvre viniera a nuestro país.  Todo un perfil de emprendedor, sin duda.

Sr Pujol, conociendo ya resultados y previsiones de Lefebvre-El Derecho para estos dos años, ¿tienen previsto seguir adquiriendo pequeñas compañías para seguir creciendo?

Para contestar a esa pregunta tengo que explicarle que el grupo editorial Lefebvre-Sarrut ha tenido una expansión importante en estos veinticinco años pese a seguir siendo un grupo familiar.

El primer hito fue situar la filial en España, como primer eje europeo y a este profesional como responsable de la misma. De aquel 1990 hasta la fecha, en todos los ejercicios siempre hubo una adquisición empresarial. Ahora tras salir de la crisis se estudian algunas posibilidades pero de momento no hay nada.

Este grupo, con posterioridad a España, desarrolló filiales en otros países como  Italia, Inglaterra, Bélgica, Holanda y Alemania. Factura unos 500 millones de euros y está soportado por 3000 empleados que avalan su proyección.

“La pregunta es saber si dentro de esos cinco años que usted señala seguir habiendo papel. Desde mi punto de vista no creo que mis nietos vean su desaparición. Dicho esto, creo que el futuro es online y multisoporte”

¿Por qué cree que la marca Francis Lefebvre, en primer lugar, y ahora Lefebvre-El Derecho han cuajado en nuestro mercado español?

Creo que en estos veinticinco años hemos sabido adaptarnos al entorno en el que nos íbamos a desenvolver sin muchos problemas. Tras nuestra implantación en España en 1990, se lanzaron los primeros Mementos, quizás el producto más genuino nuestro y que lo tienen millones de profesionales en sus despachos en 1994. Hemos lanzado muchos y la mayor parte de los abogados los tienen en sus estanterías como elemento indispensable de consulta.

AL mismo tiempo, nuestro proyecto ha cubierto las necesidades de cualquier proyecto emprendedor; en primer lugar la financiación continuada desde París, siempre que fue necesario.

El segundo, el concepto de producto, quizás el más importante que fue en su día el concepto de Memento que ha cuajado muy bien en España.

Y el tercer elemento que le puedo citar son las personas que nos contrataron a Sandín y a mí que definían una filosofía Lefebvre muy particular: la idea era ser editor antes que empresario, por encima de todo. Toda una manera de entender el producto o el cliente.

¿De qué Memento está más orgulloso y cuáles faltan por editar a corto y medio plazo?

Podría elegir el Memento Fiscal, de hecho sigue siendo el título tras veinticinco años de existencia que más ingresos genera para nuestra editorial.  Puedo decirle que intervine en parte de la redacción del mismo.

También reseñar que nuestro Consejo Asesor en este tipo de publicaciones está dirigido por Ignacio Astarloa, jurista brillante, e integrado por jueces, abogados del estado, amén de dos expresidentes del Tribunal Constitucional y socios de los despachos más importantes de España, el presidente de los notarios catalanes y el que fuera director del Centro de Estudios Garrigues, Angel Bizcarrondo.

En una de las últimas reuniones se hablaba de ideas para plasmarlas en el Plan de Edición en cuestiones como ciberseguridad, compliance y algo tan clásico como la auditoría para el 2016 con la colaboración del Instituto Censores Jurados de Cuentas.

¿Qué podemos hablar del sector editorial jurídico, poco proclive a darse a conocer fuera de su ámbito. Hacia dónde evoluciona?

Es un sector exigente, donde hay que trabajar duro y muy cercano al cliente para conocer sus necesidades. Es complicado pensar que podamos generarles necesidades diferentes de las que ya tienen a profesionales como el abogado, economista o el graduado social.

Estos colectivos tienen sus necesidades y nuestra obligación, como editores y empresarios, es identificarlas y eso se hace, como estamos haciendo usted y yo; manteniendo un estrecho contacto con el cliente de cara a que al cubrir esas necesidades le hagamos la vida más sencilla y más rentable.

Ahora el sector evoluciona hacia otros derroteros. El futuro del producto editorial clásico está evolucionando a pasos agigantados. En nuestro caso, preferimos mantenerlo aunque el 84 por ciento de nuestra cifra de negocio proviene del producto electrónico y sólo el 16 por cien procede del producto papel.  Hay que darse cuenta que el futuro del sector es digital.

Ese futuro digital parece que ustedes ya lo han asimilado por las actividades que realizan.

Es cierto, parte de nuestras actividades tienen ese denominador. Así nuestros Encuentros Parlamentarios, mesas debate o conversaciones en la Azotea, tienen mucha visibilidad en nuestra página web. Son actividades que pivotan sobre la innovación.

Creo que en nuestro grupo sabemos aprovechar nuestra evolución empresarial. De la crisis hemos salido reforzados y nuestros productos y servicios tienen la I de Innovación al frente de su trayectoria.

¿Cómo está organizado su portfolio de servicios en la actualidad?

En nuestro plan estratégico diferenciamos varias grandes áreas de negocios: una, que responde al producto de la gran base de datos que a veces se especializan y son una parte importante de nuestra cifra de negocios.  En el futuro se personalizarán más y serán más especializadas de cara al cliente y a los clientes de nuestros clientes.

De todas formas, el futuro de las bases de datos es incierto sabiendo que la administración en determinados niveles ofrece un producto similar al de las editoriales gratuito. La propia Dirección General de Tributos, el BOE o el CGPJ tienen bases de datos ahora muy ágiles que pueden competir con las nuestras.

En esta tesitura para conquistar a tu clientela, ya no se trata de tener el mayor número de documentos sino otros valores diferenciales los que le permitan a las editoriales progresar, viendo la competencia que existe en lo público.

Otra línea de negocio es la que se forma de la integración del concepto memento online con las bases de datos de Derecho, creo que supone un valor diferencial que  a la propia editorial aún le va a dar ese recorrido.

En este contexto, han surgido muchas boutiques de abogados, casi todas muy especializadas que contrastan con las grandes estructuras existentes.

La presencia de estos despachos nos obliga a modular nuestra oferta a profesiones jurídicas o parajurídicas con productos muy a medida de sus necesidades.

Hay que advertir que disciplinas como la fiscalidad o el derecho laboral están sometidos de forma periódica a modificaciones de calado.

Todo ello se traduce en segmentaciones de mercado muy especializadas para poder dar la cobertura que necesitan esos profesionales.

¿Dónde está la clave para la fidelización de ese cliente al final?

Nosotros hemos exportado las claves de nuestro grupo a Lefebvre-El Derecho. Se trata sobre todo de una dedicación personal intensa, de forma que existan unos equipos muy especializados. 

Es fundamental que el cliente utilice tu producto y el servicio que le das. Ahora se puede saber cuántas veces has abierto el producto y el recorrido que se ha hecho. Eso me permite hacer la segmentación adecuada y orientar el producto mejor con lo cual le fidelizamos.

Nosotros contamos con un equipo específico de atención al cliente que está en contacto con él e interactúa para que conozca nuestros productos.  Junto con el mercado legal, también trabajamos con la asesoría y la empresa centrados en los Mementos y un tercer mercado en el que nos hemos centrado estos últimos años que es la pyme.

¿Qué escenario espera para Lefebvre-El Derecho en los próximos cinco años?

Los cambios están haciendo que redescubramos nuestra profesión de forma constante.  Muchos serán inevitables, si echamos la vista atrás hace cinco años era impensable que la venta de nuestros productos online fuera de un 84 por ciento.  De hecho, en aquel año 2010 cuando compramos El Derecho, Francis Lefebvre tenía unas ventas en papel de un 70 por ciento respecto al total de negocio.

La pregunta es saber si dentro de esos cinco años que usted señala seguirá habiendo papel. Desde mi punto de vista no creo que mis nietos vean su desaparición. Dicho esto, creo que el futuro es online y multisoporte, como ya le dije antes. 

La pregunta es saber si dentro de esos cinco años que usted señala seguir habiendo papel. Desde mi punto de vista no creo que mis nietos vean su desaparición. Dicho esto, creo que el futuro es online y multisoporte, como ya le dije antes. Una actividad como Law & Tic que puede verse en la web de Elderecho.com y que es la parte de la web más visitada en estos momentos.

 

 

 
 
 

 

 

 
 
 
 
 
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