Luís F. Conde Berné, Asociado área Gestión de Crisis. AGM Abogados
Muchas startups llegan a un punto incómodo en su crecimiento. Después de años de desarrollo, varias rondas de financiación y una inversión considerable en producto, marketing y ventas, los resultados pueden seguir lejos de las expectativas iniciales.
Las previsiones se revisan, los plazos se amplían y los objetivos se posponen. Ante las dudas, suele aparecer un argumento recurrente: «Necesitamos algo más de tiempo.»
Es una reacción comprensible. Cuanto más dinero, esfuerzo y recursos se han destinado a un proyecto, más difícil resulta cuestionar si la dirección elegida sigue siendo la correcta.
Después de todo, ya se ha invertido demasiado para parar.
Y es precisamente en este punto donde muchas startups empiezan a tomar decisiones peligrosas. El problema no es haber invertido mucho. El problema es seguir invirtiendo únicamente porque ya se ha invertido demasiado.
Cuando lo invertido pesa más que la evidencia
Es lógico que fundadores e inversores quieran dar tiempo a un proyecto para demostrar su potencial. La mayoría de las startups necesitan tiempo para validar un mercado, ajustar su propuesta de valor y encontrar un modelo de crecimiento sostenible.
El problema aparece cuando las decisiones dejan de basarse en las posibilidades reales del negocio y empiezan a justificarse por los recursos ya invertidos.
En economía y psicología este fenómeno se conoce como sesgo del coste hundido: la tendencia a mantener una decisión porque ya hemos dedicado dinero, tiempo o esfuerzo a ella, aunque la evidencia empiece a cuestionarla.
Sin embargo, ni el dinero gastado, ni los años de trabajo, ni el esfuerzo acumulado pueden recuperarse. Por eso, no deberían determinar las decisiones futuras.
La pregunta realmente importante es otra: Si hoy tuvieras que tomar esta misma decisión por primera vez, con toda la información disponible, ¿volverías a hacerlo?
La respuesta obliga a observar el negocio desde una perspectiva diferente. No desde lo que ha costado llegar hasta aquí, sino desde lo que razonablemente puede esperarse a partir de ahora.
Porque una estrategia no es correcta por todo lo que ha costado. Es correcta si sigue teniendo sentido.
La diferencia entre perseverar y obstinarse
La perseverancia es una cualidad fundamental en cualquier emprendedor. De hecho, muchas startups que hoy consideramos casos de éxito atravesaron periodos prolongados de incertidumbre antes de encontrar su encaje en el mercado.
Sin embargo, perseverar y obstinarse no son lo mismo. Perseverar significa mantener una estrategia porque los datos siguen apuntando a una oportunidad real. Obstinarse significa mantenerla porque resulta difícil aceptar que las hipótesis iniciales quizá no eran correctas.
La diferencia puede parecer sutil, pero tiene consecuencias enormes.
Cuando los clientes validan el producto, la retención mejora o los indicadores evolucionan en la dirección adecuada, seguir apostando por el proyecto suele estar justificado. Pero cuando los plazos se alargan de forma sistemática, la necesidad de financiación aumenta y las previsiones deben revisarse una y otra vez, pueden empezar a aparecer señales de que la startup atraviesa dificultades financieras. En ese momento, conviene hacerse una pregunta incómoda: ¿el problema está en la ejecución o en la propia estrategia?
No siempre es fácil distinguir una situación de la otra. Pero ignorar la pregunta suele salir mucho más caro que afrontarla.
Mirar hacia adelante
Las startups no suelen fracasar por haber apostado por una estrategia equivocada. En muchas ocasiones, el mayor problema no está en haber apostado por una estrategia equivocada, sino en mantenerla durante demasiado tiempo después de que las señales indiquen que debe revisarse.
Tomar decisiones difíciles no implica renunciar a una visión ambiciosa. Implica reconocer que los recursos son limitados y que cada nueva inversión debe justificarse por las oportunidades que genera, no por las decisiones que ya se tomaron. Para ello, seguir los principales indicadores financieros de una startup puede ayudar a detectar desviaciones antes de que el problema se agrave.
Porque el dinero invertido es irrecuperable.
Por eso, antes de comprometer nuevos recursos, conviene incorporar perspectivas que ayuden a evaluar la situación con la distancia y el rigor que, a menudo, resultan difíciles de mantener desde dentro. En ocasiones, una buena decisión no empieza con una respuesta, sino con una pregunta formulada en el momento adecuado.