Carlos Ranera González.
Cuando hace años me asomé al apasionante sector legal (ONTIER) de la mano de mi amigo Bernardo Gutiérrez de la Roza, me quedé sorprendido de algunas de sus singularidades. La más significativa es que el que debe vender el producto casi siempre es el mismo que el que lo fabrica. Algo parecido a la pintura, la escultura o la música, donde la calidad de la obra debe ir acompañada de la visibilidad del autor. Donde es absolutamente crítica la intuición, el estudio, la innovación y la creatividad. Yo procedía del sector financiero, donde priman los procesos, la disciplina militar y el reparto de tareas, aunque con otras muchas coincidencias. Al final todo se resume en tener un buen producto y ser capaces de que muchos clientes lo conozcan y lo compren, acercándonos a cubrir sus emociones. En el sector financiero se vende, cada vez más, comodidad con seguridad y, en el sector legal, sobre todo, confianza.
Durante estos años he visto cómo los abogados deben aprender de manera intuitiva muchas de las habilidades que la profesión les exige. Las facultades de derecho producen abogados cojos, que se centran en el imprescindible dominio de la materia. Esto, solo, es válido para opositar y, cada vez menos, para ser abogado de empresa, pero no para el libre ejercicio de la abogacía. Esas carencias deben ser cubiertas posteriormente por las escuelas de negocio o los propios despachos. Ahí es donde deben aprender lo esencial de incorporar una segunda pata, la generación de negocio. Un abogado con una sola pata es un abogado cojo y, por lo tanto, inestable, por lo que para no caerse deberá ser absolutamente sólido y diferencial en su competencia. En algunos casos, estos abogados cojos pueden pasar desapercibidos por estar en despachos con una potente marca y gran capacidad para atraer clientes.
Conociendo las dos patas que necesita el abogado (hacer trabajo y traer trabajo), me gustaría incorporar una tercera: la cada vez más necesaria introducción de la tecnología. Los despachos deben recurrir más a ella para derivar todas las tareas y clientes de menor valor añadido. Debemos ser conscientes de que las personas tenemos que hacer solo lo que hagamos mejor que las máquinas. Acumular información o hacer tareas repetitivas lo hacemos peor. Empatizar, interpretar y anticipar en el sector legal lo hacemos mejor (de momento).
Finalmente, quiero incorporar una cuarta pata a este retrato del abogado completo. Necesitamos entender que el mundo avanza hacia la figura del abogado total. Se trata de crear abogados capaces de acompañar a sus clientes de una manera integral en dos direcciones; la primera, ser especialista en una materia, pero teniendo una visión transversal del derecho. Los despachos habitualmente se organizan por áreas de especialidad, es decir, desde dentro hacia afuera. En mi opinión, cada vez se exige más que esa especialización sea desde fuera hacia adentro, entendiendo los sectores de actividad y sus necesidades. Esto nos da la oportunidad de anticipar necesidades y dar mayor valor al asesoramiento predictivo. La segunda dirección es tener una visión global, pues nuestros clientes tienen más presencia multinacional.
Hablo de abogados que acompañen a sus clientes en todas sus necesidades legales, siendo sus interlocutores con otras áreas y otras jurisdicciones. Abogados de cabecera, facilitadores de la vida de sus clientes. No es necesario saber de todas las disciplinas del derecho en todos los mercados donde operan nuestros clientes, pero sí preocuparnos de tener el teléfono del que sepa y llevar de la mano a nuestros clientes en todo lo que a ellos les provoca inseguridad e inquietud.
Un abogado apoyado en cuatro patas es mucho más sólido y estable que el que se soporte en tres, dos o una. También es cierto que la figura del abogado de cabecera, empático, integral y facilitador es mucho más que un abogado y, cuando se llega a este punto, la fidelización del cliente está absolutamente garantizada. ¿O prefieren ser el más barato?
