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ENTREVISTAS
publicado el 22 de ENERO 2009 

PABLO VILLANUEVA:

“Los profesionales jurídicos necesitan cada vez más de redes profesionales que les permitan intercambiar conocimientos y experiencias.”
Director de Marketing Corporativo de Wolters Kluwer

Ha trabajado desde 1996 en diferentes puestos de las empresas Wolters Kluwer España, donde ha desarrollado funciones de Director de Marketing, Director de Publicaciones y de Nuevos Productos.
Anteriormente desarrolló responsabilidades de Expansión de Negocio en Londres, en las editoriales Kogan Page Publishers y The Edition XII Publishing Company.
Pablo Villanueva es Licenciado en Geografía e Historia y tiene un MBA por la Universidad de Houston.

- Como se define Pablo Villanueva en lo personal?
Tengo una gran inquietud por conocer y hacer cosas nuevas, lo cual me ha dado un carácter activo y optimista. Por lo demás, nada especial. Doy mucha importancia a estar bien con las personas que me importan: mi familia, amigos y compañeros. Tengo dos niños pequeños a los que mi mujer y yo dedicamos casi todo nuestro tiempo libre. Nos gusta mucho ir al campo y disfrutar de la naturaleza lo que hacemos con mucha frecuencia.

- Como se define Pablo Villanueva en lo profesional?
Me gusta trabajar en proyectos que me aporten algo nuevo y, si es posible, con personas diferentes. En un puesto como el mío, dentro de una organización de más de 1.000 personas como Wolters Kluwer, no hay nada realmente trascendente que pueda hacer uno por sí solo; es necesario conseguir el compromiso de muchas personas sobre objetivos comunes. Por lo tanto, lo importante es hacer piña con las personas con las que uno trabaja, rodearse de un equipo entusiasta, ayudarles a comprender la importancia de su trabajo y hacerles partícipes de los logros que se alcanzan.
Si tengo que definirme profesionalmente, diría que soy un buen gestor de proyectos y que consigo abstraerme del momento concreto anticipando un poco el medio plazo. Siento una especial satisfacción cuando las cosas salen como se habían planeado.

- De Geografía e Historia al Marketing? ¿Como ha sido este camino?
Es un contraste que a mí me ha venido bien. Ya he comentado que me encanta trabajar con personas de perfiles distintos y eso mismo lo he aplicado a mí mismo. Mis más directos colaboradores tienen formaciones y caracteres muy distintos entre sí, lo cual resulta enriquecedor para todos.

- Hacer Marketing en el sector jurídico se diferencia de hacer Marketing en otros sectores?
Naturalmente, el Marketing de los despachos es bastante distinto de todo lo que se relaciona con el Marketing de consumo. Sin embargo, y aún teniendo sus particularidades, no es tan diferente de otras actividades de servicios, como consultoría, etc. Sí que existe una cierta diferencia con respecto a otros sectores en los modos y en la agresividad comercial a las que las firmas de abogados están dispuestas a llegar y el público considera aceptable.
Por otro lado, comercializar productos y servicios al profesional jurídico, como es el caso de los productos Wolters Kluwer, requiere de un conocimiento de las necesidades de estos clientes y de una capacidad de desarrollar productos y servicios adecuados que no es fácil.

- “Spain is different” ¿también en el Marketing?
Es curioso que llegar a ser diferente es algo bastante valorado en Marketing y sin embargo la frase se suele utilizar para apuntar aspectos negativos. Creo que España es bastante distinta de los países anglosajones pero no tanto de la Europa continental. Participo en varios grupos de trabajo a nivel internacional dentro de Wolters Kluwer y la verdad es que los españoles tenemos muy buena fama. No es algo propio de nuestro grupo; anteriormente he trabajado en otras empresas extranjeras y ocurría lo mismo.
Se tiende a señalar la brecha existente entre España y otros países en la adopción de nuevas tecnologías, pautas de comercialización, estrategias de fidelización y distribución. Créame que la brecha es cada vez menor y que en ciertos casos es positiva.

- Cuesta mantener a la empresa en los primeros puestos del ranking y ser referencia en muchos aspectos?
Hace 30 años las editoriales jurídicas tenían un líder claro que disfrutaba de una cómoda posición que había heredado de las décadas anteriores. ¿Cómo pudo una editorial nueva como LA LEY retar esa posición? La respuesta fue el desarrollo de novedades que han sido revolucionarias hasta el punto de haber modificado los modos de trabajo de los profesionales jurídicos: en 1987 fue la primera editorial en introducir el CD. Incluso se adelantó a la industria discográfica y en ese primer año fue superventas. Luego vino el DVD. Con el tiempo, estos formatos trasformaron el modo de trabajar de los profesionales jurídicos postergando los tomos a las estanterías de los despachos, reservándoles una misión más bien decorativa.
En 1997, LA LEY volvió a ser visionaria desarrollando las primeras bases de datos jurídicas online. Hoy en día, prácticamente el 100% de las consultas relacionadas con legislación, jurisprudencia, formularios y otros documentos jurídicos se buscan en Internet por su mayor garantía de actualización.

- Como describiría el posicionamiento de Wolters Kluwer en España?
La innovación es una marca distintiva de Wolters Kluwer. Nos ha llevado a situarnos a la cabeza de las editoriales técnico jurídicas en España, doblando prácticamente la cifra de negocio del siguiente competidor, que hace 30 años facturaba varias veces lo que nosotros. Esto se ha conseguido con importantes inversiones en medios y en personas. Para hacernos una idea, sólo los empleados dedicados a la innovación en nuestra firma suponen el total de empleados del siguiente competidor. La verdad es que trabajar en una organización así, con una cultura muy clara por hacer cosas nuevas es una gozada.
Ya somos la primera elección del profesional, con 300.000 suscriptores, más que cualquier otra editorial, y un 90% de esos suscriptores recomendaría nuestros productos a otros colegas. Los clientes de las empresas de nuestro grupo; LA LEY, CISS, A3 Software, perciben una cultura común en cuanto al aprovechamiento de las nuevas tecnologías para hacerles la vida más fácil, perciben también nuestros esfuerzos por convertirnos en una empresa amable a la que pueden llamar para solucionar sus dudas, solucionar un problema o simplemente hacer una sugerencia.

- Cuales son las metas a corto y medio plazo de Wolters Kluwer España?
Queremos que nuestros clientes perciban todavía más la diferencia que supone trabajar con nuestros productos. Este año hemos lanzado la nueva versión del Buscador Jurídico Wolters Kluwer y está siendo un rotundo éxito. Queremos que, además de esto, nuestros clientes se beneficien de las otras posibilidades de transformar la información en trabajo práctico: Wolters Kluwer es el único grupo que provee software para profesionales, lo que les permite reaprovechar el trabajo previo y el conocimiento de los diferentes socios. También somos únicos al ofrecer formación tanto presencial como online. Por último, los profesionales jurídicos necesitan cada vez más de redes profesionales que les permitan intercambiar conocimientos y experiencias con otros profesionales iguales. Wolters Kluwer va a liderar todos estos cambios en los siguientes años en nuestro país, haciendo uso de la enorme experiencia acumulada en otros países europeos.

- Respecto a las nuevas tecnologías, ¿cree el papel en la información a profesionales tiene mucho futuro?
Los profesionales jurídicos exigen que la información con la que preparan sus casos cuente con una fiabilidad completa: necesitan por ejemplo asegurarse que cuentan con toda la jurisprudencia aplicable a un caso concreto. En esto se basa la garantía del servicio que proveen a sus propios clientes. Por otro lado, existe un problema de productividad que les ayudamos a resolver mediante sistemas de búsqueda absolutamente revolucionarios que les aseguran que la búsqueda incluye, por un lado, todo lo que pueda interesarles, pero por otro les permite acotar con precisión la lista de resultados entre miles de documentos. Quienes deseen experimentar un buscador sin paragón, me atrevo a recomendarles que visiten www.laleydigital.es para solicitar una clave demostración gratuita de la base de datos más vendida en España en el último año.

- Desde un especialista de marketing un consejo para un abogado que busca consolidarse en el mercado jurídico español?
Tenga siempre en cuenta que la abogacía es una actividad de servicio; esto implica no sólo una confianza completa en la calidad del asesoramiento que usted es capaz de ejercer, sino un enfoque completo de toda la organización hacia el cliente, desde el tiempo de espera en cada cita hasta la claridad de la factura. Busque aspectos diferenciales con respecto a otros abogados, conozca a aquellas firmas con las que compite directamente y trabaje algún aspecto valorado por sus clientes sobre los que pueda construir un posicionamiento de su propia firma. Al mismo tiempo trate de crear una red profesional con otros abogados que le permita obtener ventajas para todos.
Dedique un tiempo a las relaciones con los clientes: cada cliente debería constituir para usted una oportunidad de futuro, más allá del caso concreto por el que haya acudido a su despacho. Busque medios de prolongar esa relación manteniéndole actualizado en aspectos relacionados con su caso, aún habiendo vencido, u ofreciéndole servicios complementarios. Existe software que puede ayudarle a gestionar estas relaciones de modo que cada cliente se sienta tratado de un modo individual.
En España ejercen uno de cada seis abogados de Europa Continental. Sin embargo, los ingresos medios y la inversión media en equipamiento y actualización de los abogados españoles están muy por debajo de los parámetros de sus colegas europeos. Además, existe un tema de reemplazo generacional y de acceso a la profesión. La tendencia en los próximos años apunta hacia una concentración de despachos que puede constituir una oportunidad o una desventaja para usted. Elija su propia estrategia y juegue sus cartas sacando el máximo partido de ese cambio. Esté siempre atento a su entorno profesional, no deje de leer revistas profesionales, acudir a seminarios o consultar sitios como Lawyerpress.com.

 

 

 

 
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