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publicado el 15 de Marzo 2011

Nicolás Guerrero Castillo
Socio fundador de Guerrero y Asociados

“La seguridad de que podemos resolver cualquier duda o cuestión jurídica en cualquier país del mundo nos otorga una gran comodidad.”

 

Nicolás Guerrero Castillo- Guerrero & Asociados es un despacho malagueño fundado en el año 2000. ¿Cómo surge este proyecto?

Como socio fundador de Guerrero & Asociados, provengo del mundo de la empresa inmobiliaria, donde presté servicios durante unos 15 años como asesor jurídico interno. El deseo de independencia laboral y una cierta inquietud empresarial me llevaron a plantearme trabajar de manera independiente y fundar el despacho.


- Su despacho está especializado en el sector inmobiliario. ¿Se puede sobrevivir a la crisis en este sector?

La crisis ha supuesto un varapalo enorme para todas las empresas relacionadas con el sector inmobiliario, y entre ellas a los despachos profesionales especializados en este ámbito. Un porcentaje bastante alto de despachos de abogados especializados en lo inmobiliario han desaparecido o han tenido que reducir su tamaño de forma notable. Los despidos han estado a la orden del día durante estos últimos tres años.
Es obvio que hoy por hoy no puede mantenerse el ritmo de trabajo y facturación de hace, por ejemplo, 4 años, pero también las crisis tienen efectos benéficos y ofrecen oportunidades: ampliación de campos de trabajos y especialidades, renovación de estructuras, procedimientos y métodos de trabajo, reducción de costes, mejoras en la atención al cliente, normalización de precios de honorarios…
En resumen, y asumiendo que somos y seremos mas “pobres” que antes de la crisis, es perfectamente posible sobrevivir si uno se adapta a los nuevos tiempos, ampliando tus especialidades, reduciendo precios y costes, y prestando si es posible un mejor servicio.


- ¿Debido a la crisis han tenido que rediseñar la estrategia y el modelo de negocio del despacho?

En nuestro caso, como en el de muchos otros despachos especializados en el sector inmobiliario, ha sido imprescindible cambiar el modelo de negocio. Ya no se rechazan asuntos ajenos al sector, se es más multidisciplinar. Hemos intentado reforzar nuestra política de colaboración con otros despachos, para poder asesorar en asuntos en los que no estábamos tan especializados.
En cuanto a honorarios, la crisis ha producido una bajada casi “salvaje” en los precios del asesoramiento jurídico, y en eso hemos debido de adaptarnos también.
Por último, también estamos intentado ampliar nuestra presencia abriendo nuevos despachos, como estrategia diferenciadora: mayor presencia física significa mejor servicio y más facilidad para el cliente, así como mayor capacidad para captar nuevos clientes.


- ¿Existe algún modo de revitalizar el sector?

El problema del sector es esencialmente financiero. Mientras no haya liquidez y crédito en el mercado, el sector saldrá adelante con dificultades. Únicamente la mejora en la situación económica del mercado de no residentes, fundamentalmente Alemania y Reino Unido, ayuda en estos momentos a que no vayamos a peor.
La bajada en los precios de los productos inmobiliarios ya ha sido notable, por lo que en ese sentido hay ya poco recorrido en el mercado.
Quizás un cambio político fuera finalmente el que diese el golpe de ilusión que necesita la sociedad y la empresa española para salir del atasco en que se encuentra, si a ello le acompaña, como hemos dicho, una mejora en el acceso al crédito para empresas y particulares.


- Su despacho es malagueño pero también tiene sede en Madrid. ¿es fundamental tener oficina en la capital?

Para nosotros, al menos, sí que nos parece importante tener sede en Madrid. Muchos de nuestros clientes tienen intereses en Madrid. También sigue habiendo muchas gestiones que hay que realizar en la capital, especialmente para no residentes, y tener allí presencia es de cierta ayuda.


- ¿Cuál ha sido su motivación a la hora de abrir la oficina madrileña? ¿resulta rentable?

La principal motivación es, como siempre, el ofrecer un mejor servicio a nuestros clientes que necesitaban o veían conveniente tener a un representante nuestro en la Capital. También ha formado parte de nuestra nueva estrategia de ampliar presencia física en otros lugares, como medio de captar nuevos clientes y mercados.
Por el momento no tenemos quejas sobre la rentabilidad, aunque el despacho es de apertura reciente. Con el tiempo seguramente será uno de los soportes fundamentales de nuestra facturación


- Su despacho tiene un volumen de clientes extranjeros muy notable, ¿Cómo han conseguido abrirse camino en este mercado?

Quien quiera trabajar en la Costa del Sol no tiene más remedio que tratar con clientes extranjeros. El dominio de otros idiomas y el conocimiento de otras culturas y otras formas de hacer negocios es lo que te permite conseguir la confianza de los clientes extranjeros.
Mi experiencia en anteriores trabajos en empresas extranjeras nos ha facilitado la comprensión de las necesidades y formas de trabajo de los clientes foráneos, lo que nos ha permitido abrirnos camino con ellos.


- ¿Su pertenencia a una red de despachos internacional les ha ayudado en este sentido?

La pertenencia a la AEA es fundamental para inspirar confianza en nuestros clientes, tanto nacionales como extranjeros: la seguridad de que podemos resolver cualquier duda o cuestión jurídica en cualquier país del mundo nos otorga una gran comodidad a la hora de trabajar y es una herramienta muy útil a la hora de captar clientes.


- ¿Qué aporta una red de despachos internacional?

Una red como la de la AEA proporciona asesoramiento y contactos en cualquier lugar del mundo, sin necesidad de soportar las costosas estructuras que implica el tener despachos abiertos en otros países.
Es también una buena herramienta de información y comunicación, y una buena oportunidad para compartir clientes con otros despachos.


- Nuestro medio está muy interesado en el Marketing Jurídico. ¿Cuál es su opinión y su estrategia en este sentido?

Mis orígenes como abogado empresarial me han conferido una visión un poco distinta sobre la actividad jurídica con respecto a la que tienen los pequeños despachos tradicionales. Para nosotros es tan importante saber hacer bien nuestro trabajo como conseguir y mantener clientes a los que satisfacer en sus requerimientos. El Marketing es herramienta fundamental, especialmente en estos momentos de crisis, para la supervivencia profesional, en sus políticas fundamentales: producto, para adecuarnos a lo que requieren nuestros clientes; precio, que debe de ser fijado en relación con el mercado; distribución, buscando nuevas formas de hacer llegar nuestros servicios a los clientes; y comunicación y publicidad, para hacernos conocer y crear imagen de marca.
El problema de las empresas pequeñas como la nuestra es el de los costes, que es lo que condiciona nuestra estrategia de marketing y comercialización. Tendemos más a un marketing “de guerrilla” improvisando según momentos económicos y oportunidades, que a un plan de marketing detallado y completo.


- ¿Cuáles cree que son las herramientas más útiles a la hora de dar a conocer su despacho?

No esperamos mucho de Internet, lo vemos más como medio de informar a los clientes que ya nos conocen o tienen referencias nuestras, que como medio de captar nuevos clientes, pero de cualquier forma es imprescindible la presencia en la Web.
Los posicionadores en buscadores y demás dan resultados bastante limitados, al menos en lo que a nuestra experiencia se refiere.
En nuestro trabajo, el boca a boca sigue siendo fundamental: el cliente satisfecho atrae más clientes y te permite ingresos más recurrentes.
También acudimos a la publicidad tradicional, sobre todo en revistas del sector inmobiliario. Pretendemos con ello un mayor reconocimiento de marca, que ayude a los eventuales clientes a asociar nuestro nombre con los servicios que prestamos.

 

 

 


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