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La
importancia
de
los
tres
planos
del
conocimiento
en
el
proceso
de
venta,
y la
relación
de
la
tecnología
con
este
conocimiento,
es
uno
de
los
aspectos
que
se
tratarán
en
la
III
Jornada
de
Abogacía
Virtual
de
la
UOC
el
próximo
15
de
mayo.
Estas
Jornadas,
organizadas
por
los
Estudios
de
Derecho
y
Ciencia
Política
de
la
Universidad
Oberta
de
Catalunya,
se
fundaron
con
el
doble
objetivo
de
abrir
un
espacio
de
reflexión
sobre
los
cambios
que
están
sucediendo
en
la
abogacía
y
dar
a
conocer
ideas
que
estimulen
a
emprender
en
el
sector
legal
y
herramientas
que
ayuden
a
gestionar
mejor
los
despachos.
En
esta
tercera
edición
participará
como
ponentes
Enrique
Ceca,
socio
de
Ceca
Magán
Abogados,
Carlos
Vicente,
abogado
y
responsable
de
contratación
de
servicios
en
DANONE,
Jordi
Estalella,
profesor
de
la
UOC
y
socio
de
la
consultora
+MoreThanLaw,
Ramón
Ángel
Casanova,
consultor
de
la
UOC
y
socio
director
de
Casanova
Abogados
Herencias,
Paula
Fernández-Ochoa,
socia
de +MoreThanLaw.
En
opinión
de
Jordi
Estalella,
uno
de
los
organizadores
de
este
evento
:”
el
conocimiento
es
uno
de
los
elementos
primordiales
que
contiene
el
servicio
jurídico
que
vende
el
abogado.
¿Cuál
es
la
naturaleza
de
este
conocimiento
y
cómo
lo
valora
el
cliente?
“
Para
este
jurista,
el
conocimiento
del
que
hablamos
ha
de
contemplarse
desde
un
triple
plano.
“El
primero
es
el
conocimiento
jurídico,
compuesto
por
el
conjunto
de
doctrinas,
normas
y
jurisprudencia
acomodado
al
caso
concreto.
Se
trata
de
un
conocimiento
práctico,
aplicado
al
problema
particular
del
cliente.
Poco
le
importa
a
éste
la
erudición
del
abogado
incapaz
de
aplicar
lo
que
sabe
a la
resolución
de
los
problemas
que
le
afectan.
El
conocimiento
jurídico
ha
de
incluir
indefectiblemente
el
conocimiento
de
la
técnica
jurídica,
un
sumando
de
habilidades,
pericia
y
dominio
de
los
métodos
y
procedimientos
que
permiten
el
paso
del
conocimiento
genérico
al
particular.
·
Para
Estalella
también
hay
un
segundo
plan
de
conocimiento
lo
encuadra
el
negocio
del
cliente.
En
esta
área
se
trataría
de “
Conocer
las
características
del
sector,
empresa
y
peculiaridades
de
su
actividad
marca
la
diferencia
en
las
tácticas
de
captación
y
fidelización
respecto
a
otros
abogados
menos
familiarizados
con
el
entorno
y
circunstancias
del
negocio.
“
A su
juicio,
estar
al
corriente
de
la
evolución
del
mercado
donde
el
cliente
desarrolla
sus
operaciones
-normativa
aplicable,
estadísticas
económicas
o
competidores-,
y
aprender
las
cuestiones
esenciales
de
su
empresa
o
profesión
–propiedades
del
producto
o
servicio,
fabricación
y
comercialización-,
“no
solo
resultará
útil
al
abogado
a la
hora
de
detectar
necesidades
subyacentes,
afinar
la
técnica
y
prestar
un
asesoramiento
jurídico
personalizado,
sino
que
también
le
facultará
para
aconsejar
a
los
clientes
acerca
de
materias
no
jurídicas,
como
la
estrategia
y
las
vicisitudes
de
funcionamiento
del
negocio,
que
el
cliente
valora
sobremanera.”
Al
tercer
plano
de
conocimiento
lo
llama
Jordi
Estalella
“conocimiento
relacional”.
Los
clientes
aprecian
las
relaciones
que
el
abogado
o el
despacho
tenga
con
otros
clientes
y
profesionales
del
ámbito
jurídico,
empresarial,
social
o
político.
Los
clientes
actuales
de
un
despacho
suponen
un
reclamo
para
los
potenciales
homogéneos
–clientes
de
estatus
similar
que
necesitan
servicios
parecidos-,
y
todos
valoran
la
capacidad
del
despacho
de
conectarlos
con
empresarios
o
personas
influyentes
de
su
red
de
contactos
con
la
finalidad
de
fomentar
nuevas
oportunidades
en
sus
negocios.
En
la
fase
de
captación
el
conocimiento
técnico
del
abogado
no
influirá
demasiado
en
la
decisión
de
contratar
el
servicio
puesto
que
el
futuro
cliente
carece
de
instrucción
jurídica
suficiente
para
valorarlo.
No
ocurre
lo
mismo
con
el
conocimiento
del
negocio,
sobre
el
que
el
cliente
tendrá
todos
los
elementos
de
juicio
que
le
permitirán
evaluar
las
competencias
del
abogado.
Con
todo,
el
conocimiento
en
sus
tres
planos
adquiere
mayor
trascendencia
a lo
largo
de
la
fase
de
fidelización,
especialmente
el
del
negocio,
donde
deviene
un
atributo
imprescindible
en
la
vigorización
de
la
confianza.
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