MARKETING

COMUNICACIÓN

INTERNET

FORMACIÓN

RRHH

PUBLISHING & EVENTS

Q-LAWYER

DIRECTORIO

Noticias de Despachos

Operaciones

Vida Colegial Comunidad Legal Sistema Judicial Internacional
Arbitraje Mediación TIC Abogados Jóvenes Entrevistas Colaboraciones/Opinión Reportajes Agenda BLOGS LP emprende

 
 
20 de MAYO de 2015

¿Quién debe vender los servicios jurídicos?

LAWYERPRESS

Por José Mª Fernández Comas, Director de www.derechopractico.es

 

José Mª Fernández Comas, Director de www.derechopractico.esSi aceptas la premisa en virtud de la cual un abogado vende, esencialmente, confianza y tranquilidad, la siguiente cuestión es determinar quién transmite esos valores para convertirlos en la venta del servicio jurídico. Es decir, extrapolando las dos principales W de las cinco que configuran las claves en la investigación periodística, saber what vendemos es importante, pero no lo es menos who vende los servicios jurídicos.

Otra premisa que debes asumir, cuanto antes mejor, es que los clientes están más informados, por lo que son más exigentes y ‘promiscuos’. Conseguir que tomen una decisión favorable a tus intereses es tarea, a veces, digna de Sísifo. Construir, fortalecer y consolidar esos puentes de confianza resulta vital para que ese cliente piense y se decante por ti  cuando llegue su momento de decidir.

La idea central de ‘El arte de la guerra’, de Sun Tzu, es la de poder vencer sin llegar a la batalla. Pero en la venta de servicios jurídicos parece imprescindible el cuerpo a cuerpo. Supongamos que ya has utilizado tu aviación y artillería (gestión de redes sociales, estrategias de comunicación, etc.), incluso te parece una buena idea el empleo de bombas inteligentes (Google Adwords), pero llegas a la conclusión de que debes enviar a la infantería. La cuestión es: ¿recurrimos a la leva, a mercenarios o a los marines? ¿Deben ser los reyes o príncipes quienes tomen la fortaleza?

Volviendo a la sociedad civil, ves que cada vez hay más colegas que contratan comerciales externos para vender sus servicios jurídicos. No para prospectar, captar y concertar reuniones, sino para cerrar acuerdos. Algunos de esas ofertas buscan un perfil de autónomo y proponen como remuneración comisiones sobre operaciones cerradas. Otros profesionales han acudido a call center externos para apoyar su estrategia comercial, pero ¿es lo mismo vender un servicio jurídico que una tarjeta de El Corte Inglés? También conoces bufetes con departamentos de desarrollo de negocio que disponen de comerciales propios; en este caso, están incorporados a su estrategia corporativa, mucho más vinculados a su marca, y son ellos los que negocian y cierran contratos, dejando a los abogados la gestión puramente técnica. ¿Pueden estos comerciales vender tanta confianza como aquél que les va sacar en el conflicto judicial las castañas del fuego? La conclusión es que, para que alguna de estas fórmulas tenga éxito, hay que invertir en formación mucho dinero y tiempo, valga la redundancia. En todo caso, pueden ser opciones válidas para la prospección de nichos profesionales, por ejemplo, y como fuente de conocimiento más exhaustivo de ese sector al que quieres dirigirte.

La opción más plausible es que debes ser tú quien venda los servicios jurídicos. Porque tú generas confianza y eres un magnífico letrado. Porque tú eres, al mismo tiempo, el soldado, el navy seal y el rey de tu ejército. Tienes potestas y auctoritas. Además, puedes contar con los consultores en marketing jurídico o contratar a un experto en esas lides para que lleven a cabo una estrategia adecuada que facilite tu asalto a la fortaleza. La pregunta que te harás, quizás, sea: ¿soy un buen vendedor?

Al igual que en tu profesión de abogado, los parámetros del perfil comercial han cambiado sustancialmente. El arquetipo de vendedor de sonrisa de dentífrico, simpático y extrovertido está derivando hacia profesionales que, como prioridad, sean capaces de generar confianza, aunque sean tipos tímidos y no excesivamente locuaces. Ya no se trata de vender neveras a esquimales ni de ofrecer el mejor producto. Es cuestión de fidelizar al cliente y de diseñarle un traje a medida aportando valor añadido a la propuesta. Para todo ello precisas desarrollar habilidades comerciales, y esa formación que recibas en técnicas de venta y otras soft skills, junto a tu excelencia jurídica, permitirán que puedas transmitir esa tranquilidad, esa confianza, a tus clientes. No estás obligado a ser un seductor Mañara, ni debes parecer un Bradomín luciendo un torpe aliño indumentario.

Si recuerdas la excelente ‘Legítima defensa’  (The Rainmaker), de Coppola, el cóctel ideal debería tener una pizca de la iniciativa de Danny de Vito (siempre dentro del código deontológico) y grandes dosis de la frescura y decencia de Matt Damon quien, a la postre, se lleva el gato al agua por su talento como abogado y por su extraordinaria credibilidad.

Rememorando a Robert Louis Stevenson, no temas ser Dr. Lawyer cuando precises tu excelencia como letrado y Mr. Sales a la hora de negociar con tus clientes, rebatir sus objeciones, cerrar las operaciones. ‘Bipolarízate’ armoniosa y constructivamente para sacar el mejor partido a tu talento. Para ello no necesitas ninguna pócima, pues tu elixir debe ser la formación continua y una actitud mental positiva e inasequible al desaliento.

 

 

 

 
 
 

 

 
 
 
 
 
 
Nosotros  /  Nuestro Equipo  / Contacto 

copyright, 2015 - Strong Element, S.L.  -  Peña Sacra 18  -  E-28260 Galapagar - Madrid  -  Spain - 
Tel.: + 34 91 858 75 55  -  Fax: + 34 91 858 56 977
info@lawyerpress.com  -  www.lawyerpress.com - Aviso legal