Después de muchos años de haber leído, recibido algún curso/seminario,
escuchado, pero sobretodo vivido, me atrevo con todos los respetos y cautelas a
entrar a dar mi punto de vista personal sobre la “Negociación”.
Podríamos estar tratando este tema hasta la saciedad, y lo cierto es que a mí no
me importaría, siento verdadera pasión por este campo por lo que conlleva en sí
misma. Desde los preparativos hasta el cierre, pasando por reuniones,
propuestas, contrapropuestas, alternativas, soluciones, etc…
La negociación es un aspecto de la vida que desde pequeños practicamos sin
darnos cuenta. Siendo niños negociamos con nuestros padres el poder ver un
programa determinado en televisión, con nuestros hermanos/as y amigos/as a qué
jugar y cómo. De adolescentes con nuestra pareja qué película ir a ver al cine,
qué restaurante, etc. Luego somos padres y son nuestros hijos quienes negocian
con nosotros. Pero en cualquier caso siempre acabamos habiendo estado en los dos
lados. De ahí que tenga vital importancia el saber situarse en el lado de la
otra parte y tratar de identificar sus verdaderos intereses. El ejemplo más
claro lo tenemos cuándo de repente un día nos encontramos dando a un hijo
nuestro un argumento que años atrás nos fue dado por nuestros padres y lo
rechazamos de plano. Entonces no supimos ponernos en el lado de nuestros padres,
y ahora conociendo ambos lados tendremos la suficiente información y formación
como para poder razonar y encontrar un punto de encuentro.
Este ejemplo tan cotidiano es perfectamente extrapolable a cualquier
negociación, y al mismo tiempo es fundamental, debemos ser capaces de ponernos
en el “otro lado”. En ocasiones me he encontrado en frente con personas de las
que me habían advertido que eran grandes negociadores y muy duros, pero una vez
intercambiados los primeros puntos de vista te das cuenta que puede que sean
grandes y duros, pero nada negociadores. Hay quienes confunden el prestigio, la
posición social, una posición dominante y/o la prepotencia con ser un buen
negociador. Todo aquél que se sienta en una mesa con la intención de imponer su
criterio sin más, no es que no sea un buen negociador, sino que simplemente no
lo es. Este perfil, que por desgracia es habitual cuando una de las partes es
“socialmente” o “empresarialmente” más poderosa, complica mucho cualquier
negociación, y ello porque antes de poder iniciarla debemos hacerle ver que para
llegar a un acuerdo el escenario debe ser otro. El hecho de no conseguir este
objetivo suele tener como resultado que se rompa la negociación. Si no estás
dispuesto a ceder en algunos puntos, no pierdas el tiempo sentándote a negociar.
En el momento de llevar a cabo una negociación encontramos algunas
particularidades o diferencias en función de a quién representamos.
Podemos identificar varios tipos de representados en una negociación: una
persona física, una empresa, una empresa familiar, uno mismo, e incluso la
Administración Pública. Respecto a este último no me atrevo a afirmar nada ya
que nunca me he encontrado en esa posición y sí en la contraria, y lo único que
puedo afirmar es que tener delante a la Administración Pública es un reto. Las
“normas” son distintas por cuanto la Administración Pública no sólo dispone de
cierta discreción, sino que genera cierto “miedo” por posibles consecuencias
colaterales.
Hablemos de los otros cuatro:
-
Negociar en nombre de uno mismo: Seré muy
breve, no es recomendable, ya que la implicación personal y sentimental va a
jugar en contra de uno mismo en un momento u otro. Pidamos a alguien de
nuestra confianza que nos represente.
-
Negociar en nombre de una persona física:
Es la propuesta que damos al escenario anterior. Debemos tener muy presente
que el resultado de la negociación va a tener un efecto directo sobre la
persona a la que representamos. Es muy importante que a quien vamos a
representar nos dé toda la información necesaria y también aquella que pueda
parecer innecesaria. Nuestro primer objetivo es conocer a fondo todos
aquellos aspectos personales o no, que a nuestro representado le preocupan y
le puedan generar inquietud.
Si no conocemos
los puntos fuertes y débiles de nuestro representado, no podremos negociar con
la suficiente certeza de saber qué es lo que realmente quiere conseguir o
evitar. Una vez tengamos claros estos puntos, es cuando deberemos identificar
las fortalezas y las flaquezas de la otra parte. Con este conocimiento estaremos
en disposición de pilotar la negociación en una dirección clara hasta el destino
final.
-
Negociar en nombre de una empresa:
Este escenario es quizás el más habitual. En función del motivo que nos haya
llevado a sentarnos en una mesa deberemos adoptar una postura u otra, pero
cualquiera de ellas debe tener como fin último velar por los intereses de
nuestro representado sin perjudicar los de la otra parte. El famoso y
repetido WIN-WIN es en esencia que ninguno de los dos va a perder, pero sí
que es cierto que siempre existe la sensación por parte del representado,
que la otra parte “gana” más. Si pensamos así, debemos asumir que ningún
acuerdo nos va a parecer bueno. Debemos preocuparnos más de lo que ganamos u
obtenemos que de lo que gana u obtiene la otra parte.
Es muy
improtante conocer la empresa y a quienes la dirigen, porque al fin y al cabo,
detrás de cualquier entidad jurídica hay personas físicas con sus virtudes y
defectos, con sus miedos, sus valores, sus ambiciones, etc, etc… Si no
trabajamos ese conocimiento vamos a partir con una desventaja más significativa
de lo que aparentemente podemos creer.
-
Negociar en nombre de una empresa familiar:
Aquí tenemos una mezcla de todo, es como un cocktail explosivo. Y como
característica diferenciadora con los otros escenarios, tenemos que aquí
vamos a tener una doble negociación, interna primero y externa después.
Es fundamental
que antes de iniciar cualquier tipo de negociación haya un único interlocutor,
de lo contrario acabaremos entrando en una espiral que no sólo no nos llevará a
ninguna parte, sino que puede fracturar a la empresa y las familias que de ella
dependen.
La empresa
familiar tiene una particularidad, y es que desde la segunda generación todos la
consideran suya, y siempre unos más que otros están convencidos de que su
aportación es, ha sido y será fundamental para el futuro de la empresa.
Lo difícil de
representar a una empresa familiar no es tanto la otra parte como la parte que
uno representa. Debemos dejar muy claras las reglas del juego, que deben ser
asumidas por todos.
Cuando
negociamos en nombre de una empresa familiar hay que asumir que el resultado de
la negociación va a tener una repercusión muy directa en las familias que
componen esa empresa, y por este motivo antes de iniciar ningún tipo de contacto
con la otra parte deberemos primero negociar (aunque sería más correcto decir
mediar) con todos los miembros de la familia directamente implicados en la
empresa. El fin último no es otro que fletar un solo barco en el que toda la
tripulación reme al unísono. No lograr este primer objetivo no tiene
precisamente que afectar en el resultado de la negociación con la otra parte,
pero tened por seguro que afectará negativamente a la relación familiar y a la
larga en la propia empresa.
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