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27 de ABRIL de 2016

La negociación. Una pincelada

LAWYERPRESS

Por Joaquín Ballester, Abogado of Counsel de Amat & Vidal Quadras

 

Joaquín Ballester, Abogado of Counsel de Amat & Vidal QuadrasDespués de muchos años de haber leído, recibido algún curso/seminario, escuchado, pero sobretodo vivido, me atrevo con todos los respetos y cautelas a entrar a dar mi punto de vista personal sobre la “Negociación”.

Podríamos estar tratando este tema hasta la saciedad, y lo cierto es que a mí no me importaría, siento verdadera pasión por este campo por lo que conlleva en sí misma. Desde los preparativos hasta el cierre, pasando por reuniones, propuestas, contrapropuestas, alternativas, soluciones, etc…

La negociación es un aspecto de la vida que desde pequeños practicamos sin darnos cuenta. Siendo niños negociamos con nuestros padres el poder ver un programa determinado en televisión, con nuestros hermanos/as y amigos/as a qué jugar y cómo. De adolescentes con nuestra pareja qué película ir a ver al cine, qué restaurante, etc. Luego somos padres y son nuestros hijos quienes negocian con nosotros. Pero en cualquier caso siempre acabamos habiendo estado en los dos lados. De ahí que tenga vital importancia el saber situarse en el lado de la otra parte y tratar de identificar sus verdaderos intereses. El ejemplo más claro lo tenemos cuándo de repente un día nos encontramos dando a un hijo nuestro un argumento que años atrás nos fue dado por nuestros padres y lo rechazamos de plano. Entonces no supimos ponernos en el lado de nuestros padres, y ahora conociendo ambos lados tendremos la suficiente información y formación como para poder razonar y encontrar un punto de encuentro.

Este ejemplo tan cotidiano es perfectamente extrapolable a cualquier negociación, y al mismo tiempo es fundamental, debemos ser capaces de ponernos en el “otro lado”. En ocasiones me he encontrado en frente con personas de las que me habían advertido que eran grandes negociadores y muy duros, pero una vez intercambiados los primeros puntos de vista te das cuenta que puede que sean grandes y duros, pero nada negociadores. Hay quienes confunden el prestigio, la posición social, una posición dominante y/o la prepotencia con ser un buen negociador. Todo aquél que se sienta en una mesa con la intención de imponer su criterio sin más, no es que no sea un buen negociador, sino que simplemente no lo es. Este perfil, que por desgracia es habitual cuando una de las partes es “socialmente” o “empresarialmente” más poderosa, complica mucho cualquier negociación, y ello porque antes de poder iniciarla debemos hacerle ver que para llegar a un acuerdo el escenario debe ser otro. El hecho de no conseguir este objetivo suele tener como resultado que se rompa la negociación. Si no estás dispuesto a ceder en algunos puntos, no pierdas el tiempo sentándote a negociar.

En el momento de llevar a cabo una negociación encontramos algunas particularidades o diferencias en función de a quién representamos.

Podemos identificar varios tipos de representados en una negociación: una persona física, una empresa, una empresa familiar, uno mismo, e incluso la Administración Pública. Respecto a este último no me atrevo a afirmar nada ya que nunca me he encontrado en esa posición y sí en la contraria, y lo único que puedo afirmar es que tener delante a la Administración Pública es un reto. Las “normas” son distintas por cuanto la Administración Pública no sólo dispone de cierta discreción, sino que genera cierto “miedo” por posibles consecuencias colaterales.

Hablemos de los otros cuatro:

  1. Negociar en nombre de uno mismo: Seré muy breve, no es recomendable, ya que la implicación personal y sentimental va a jugar en contra de uno mismo en un momento u otro. Pidamos a alguien de nuestra confianza que nos represente.

  2. Negociar en nombre de una persona física: Es la propuesta que damos al escenario anterior. Debemos tener muy presente que el resultado de la negociación va a tener un efecto directo sobre la persona a la que representamos. Es muy importante que a quien vamos a representar nos dé toda la información necesaria y también aquella que pueda parecer innecesaria. Nuestro primer objetivo es conocer a fondo todos aquellos aspectos personales o no, que a nuestro representado le preocupan y le puedan generar inquietud.

Si no conocemos los puntos fuertes y débiles de nuestro representado, no podremos negociar con la suficiente certeza de saber qué es lo que realmente quiere conseguir o evitar. Una vez tengamos claros estos puntos, es cuando deberemos identificar las fortalezas y las flaquezas de la otra parte. Con este conocimiento estaremos en disposición de pilotar la negociación en una dirección clara hasta el destino final.

  1. Negociar en nombre de una empresa: Este escenario es quizás el más habitual. En función del motivo que nos haya llevado a sentarnos en una mesa deberemos adoptar una postura u otra, pero cualquiera de ellas debe tener como fin último velar por los intereses de nuestro representado sin perjudicar los de la otra parte. El famoso y repetido WIN-WIN es en esencia que ninguno de los dos va a perder, pero sí que es cierto que siempre existe la sensación por parte del representado, que la otra parte “gana” más. Si pensamos así, debemos asumir que ningún acuerdo nos va a parecer bueno. Debemos preocuparnos más de lo que ganamos u obtenemos que de lo que gana u obtiene la otra parte.

Es muy improtante conocer la empresa y a quienes la dirigen, porque al fin y al cabo, detrás de cualquier entidad jurídica hay personas físicas con sus virtudes y defectos, con sus miedos, sus valores, sus ambiciones, etc, etc… Si no trabajamos ese conocimiento vamos a partir con una desventaja más significativa de lo que aparentemente podemos creer.

  1. Negociar en nombre de una empresa familiar: Aquí tenemos una mezcla de todo, es como un cocktail explosivo. Y como característica diferenciadora con los otros escenarios, tenemos que aquí vamos a tener una doble negociación, interna primero y externa después.

Es fundamental que antes de iniciar cualquier tipo de negociación haya un único interlocutor, de lo contrario acabaremos entrando en una espiral que no sólo no nos llevará a ninguna parte, sino que puede fracturar a la empresa y las familias que de ella dependen.

La empresa familiar tiene una particularidad, y es que desde la segunda generación todos la consideran suya, y siempre unos más que otros están convencidos de que su aportación es, ha sido y será fundamental para el futuro de la empresa.

Lo difícil de representar a una empresa familiar no es tanto la otra parte como la parte que uno representa. Debemos dejar muy claras las reglas del juego, que deben ser asumidas por todos.

Cuando negociamos en nombre de una empresa familiar hay que asumir que el resultado de la negociación va a tener una repercusión muy directa en las familias que componen esa empresa, y por este motivo antes de iniciar ningún tipo de contacto con la otra parte deberemos primero negociar (aunque sería más correcto decir mediar) con todos los miembros de la familia directamente implicados en la empresa. El fin último no es otro que fletar un solo barco en el que toda la tripulación reme al unísono. No lograr este primer objetivo no tiene precisamente que afectar en el resultado de la negociación con la otra parte, pero tened por seguro que afectará negativamente a la relación familiar y a la larga en la propia empresa.

 

 

 

 

 
 
 

 

 

 
 
 
 
 
 
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