Sonia Yebra es abogada,
licenciada
en Derecho por la Universidad
Complutense de Madrid y
colegiada en el ICAM. Cuando se registró como
mediadora
en asuntos civiles y mercantiles por el Colegio de Abogados de Madrid se le despierta
una curiosidad personal por conocer las leyes que
rigen el comportamiento humano. En
2013
se forma
en Comunicación no Verbal en la Universidad de Alcalá de Henares y en
Lenguaje corporal por el método BodySistemics desarrollado en Lausanne, Suiza,
por Rabah Aiouaz. Estudios que aún continua
perfeccionando pues el lenguaje del cuerpo es novedoso, aunque no nuevo y tan
rico que nunca terminas de aprenderlo.
Sonia Yebra y Lawyerpress han organizado un curso práctico para apender las
bases de una comunicación no verbal para abogados.
Ver programa aquí.
Lawyerpress
(LP):Sonia, ¿están los abogados conscientes de que transmiten cosas aunque no
hablen?
Sonia Yebra (SY):
Bueno, yo creo que todos sabemos que no comunicar es imposible y que tanto si
hablamos como si no, estamos comunicando. Lo que ya no tengo tan claro es si
todo el mundo es consciente de que el mensaje de contenido verbal es el que
menos información nos aporta, frente al mensaje de contenido no verbal.
Nuestra postura habla de nuestra credibilidad y de la seguridad en nosotros
mismos; la háptica, proxémica, apariencia, paralenguaje y oralidad, nos dice
cómo piensa la persona, dónde tiene sus motivaciones, dónde pone su foco; Y los
gestos y la expresión facial nos hablan de lo que siente la persona en ese
momento.
No se me ocurre una conversación en la que las palabras me proporcionen tanta
información sobre una persona, ni sobre mi misma.
Cuando dispones de las herramientas para poder interpretar el idioma del
inconsciente, no es que las palabras pasen a un segundo plano, porque también
son importantes, pero tú mirada es otra. Sabes que tú estás transmitiendo y
empiezas a hacer conscientes muchos gestos y desde luego puedes modificar tu
postura y otros aspectos para dotar de más fuerza a tú mensaje, pero sobre todo,
empiezas a observar lo que las personas te dicen sin palabras, las emociones y
sentimientos que permanecen ocultos y que en muchas ocasiones son las que van a
determinar el curso de una negociación, una reunión o un pleito.
LP: Hay muchos
cursos sobre cómo hablar en sala, como negociar, etc, pero enseñar la
comunicación no verbal es algo muy novedoso. ¿Cómo descubriste la comunicación
no verbal?
SY:
Cuando me acredité como mediadora en resolución de conflictos ya estaba
capacitada para acceder a los registros de mediadores y, me pregunté qué había
cambiado en mí para que me encontrase más capacitada que cuatro meses antes para
desbloquear a las partes y poder facilitarles un canal de comunicación en el que
pudieran, si así lo querían, llegar a acuerdos. La respuesta fue, nada.
Así que empecé a buscar formación orientada a las personas, al comportamiento
humano. Buscaba algo que fuese más allá de las emociones o de los mapas mentales
y que al mismo tiempo lo contemplase. En la comunicación no verbal encontré el
conocimiento sobre las leyes que rigen los sistemas humanos y aprendí técnicas
prácticas para determinar los intereses de las personas, conocer sus razones y
ayudarles a avanzar en sus necesidades, porque la CNV es la comunicación que
rebasa las palabras.
LP: Tú te has
formado en Suiza, con un experto internacionalmente reconocido. Crees que en
otros países prestan más atención a gestos o posturas a la hora de enfrentarse a
una entrevista de trabajo, una negociación con un cliente o a una actuación en
un juicio?
SY:Sí,
sin duda. Creo que sólo estamos empezando a interesarnos por las disciplinas
humanísticas pero aún nos queda mucho recorrido, aún desconfiamos o en cierta
forma nos parecen cuestiones menores o irrelevantes.
La realidad nos demuestra todos los días que hablar no es comunicarse, que las
personas no nos entendemos por la sencilla razón de que entre emisor y receptor
no está eso que en comunicación llaman “el mensaje”. Entre el emisor y el
receptor están, entre otras: las percepciones, los idiomas distintos que cada
uno hablamos aunque compartamos lengua materna, nuestra historia pasada y el
significado que cada uno le da a las palabras en función a sus valores,
creencias y motivaciones. Las emociones, las sensaciones, la voz, el tono, el
volumen, la postura, los gestos, las expresiones…
La Comunicación no verbal cubre todas estas disciplinas y muchas más, es una
herramienta muy potente.
Es la correlación y la suma de la comunicación y del lenguaje no verbal lo que
nos aporta un conocimiento importante para mejorar la vida personal y
profesional, en numerosas situaciones: de negociación, presentaciones en
público, resolución de conflictos, entre otras. Porque en la medida que
conocemos las necesidades y motivaciones de nuestro interlocutor podemos
adaptarnos, y adaptar el mensaje para que llegue de forma más adecuada, impacte
más fuertemente y le incite a movilizarse. Esto es liderar.
LP: ¿Qué puede
un interlocutor leer en nuestros gestos o en cómo nos sentamos frente a él?
SY:
Si puedes descifrar el significado de nuestra postura cuando estamos sentados
puedes averiguar si tú interlocutor está verdaderamente interesado o te está
diciendo que le dejes reflexionar porque necesita analizar la situación, en cuyo
caso lo mejor para el proceso y la relación es respetarlo, si lo sabes, claro.
Si está indeciso o directamente se quiere marchar. Y lo más importante, saber si
se siente fuerte o débil con el argumento que esgrime en ese momento. Y todo
esto, independientemente de lo que diga con palabras porque será su inconsciente
quién hable, el único que nunca miente y que es más preciso que un reloj suizo.
LP: ¿Cuáles son
los principales errores que ves entre los abogados en relación a la comunicación
no verbal?
SY:
La comunicación no verbal no trata de “pillar” los errores en el otro, como
tampoco somos cazadores de mentiras, aunque obviamente se pueden detectar. Se
trata de observar la coherencia en las personas, la coherencia (o incoherencia)
entre lo que dicen y lo que muestra su cuerpo y utilizar esta información para
potenciar nuestro mensaje, para obtener información muy valiosa que nos acerque
al otro y en definitiva para que nos ayude a mejorar las relaciones con nosotros
mismos y con nuestro entorno.
Me acerco a los abogados en primer lugar porque hablamos el mismo idioma, pero
sobre todo porque es una profesión que se alimenta de las personas, que convive
con ellas y con sus conflictos.
LP: En el curso
tratas de los primeros 30 segundos de encuentro. ¿Qué consejo básico nos podrías
dar para causar una buena impresión?
SY:
Ray Rirdwhistell ha sido el pionero de la cinesis y, tras largos años de
estudiar grabaciones en sesiones de terapia o similares a cámara lenta y en
silencio llegó a la conclusión de que la base de la comunicación humana se
desarrolla a un nivel por debajo del umbral de la conciencia, en el cual las
palabras sólo tienen relevancia indirecta.
Hoy sabemos que el primer impacto inconsciente sucede en los 30 primeros
segundos, que son vitales para establecer la confianza de la relación. El 93% de
ese impacto se produce por debajo del umbral de la conciencia.
Y, sí, existen técnicas para mejorar nuestra confianza y credibilidad frente a
los demás en esos 30 segundos, pero eso lo dejo para el curso.
LP: ¿Nos podrías
indicar algunas personalidades que se expresan bien y que pueden ser un modelo?
SY:
Qué buena pregunta y qué tentadora.
Te voy a dar tres modelos de tres deportistas de élite que han alcanzado el
primer puesto del ranking mundial, tres personalidades distintas, tres formas de
hacer diferentes y los tres han logrado el éxito y no me baso en su comunicación
oral porque no es lo que más habla de ellos. Nadal, Federer y Djokovic
representan tres tipos de competencia emocional distinta, es decir, cada uno de
ellos tiene la fuerza en un lugar distinto de su cuerpo, lo saben, lo potencian
y los tres han logrado el mismo éxito.
La comunicación no verbal no nos muestra a unas personas mejores que otras, nos
muestra dónde tenemos nuestra fuerza para que la potenciemos y lleguemos a
niveles de excelencia, profesional y personal. De la misma forma, también nos
muestra dónde la tienen los demás y así conocer sus motivaciones e intereses,
dónde ponen el foco.
Una rama de la comunicación no verbal es el lenguaje corporal, ese que nos
muestra mediante gestos lo que siente o piensa una persona en el momento, es
decir, es temporal, a diferencia de la CNV que es atemporal y nos habla de la
persona en todo su ser.