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08 de JUNIO de 2016

Negociar frente a un “grande”

LAWYERPRESS

Por Joaquín Ballester, Abogado of Counsel de Amat & Vidal Quadras

 

Joaquín Ballester, Abogado of Counsel de Amat & Vidal QuadrasExiste una especie de “miedo” cuando una pequeña o mediana empresa se encuentra negociando frente a una gran empresa o multinacional.

Al empresario no sólo le impresiona esa empresa sino su “ejército de abogados” (entendido como los grandes despachos). Todo el conjunto hace que se apodere de él un cierto nerviosismo e inseguridad y en ocasiones hasta un punto de pánico.

En una ocasión, un cliente a quien representaba en una negociación con una multinacional que a su vez estaba asesorada por una firma de abogados de las mismas características, me dijo muy seriamente: “Tú negociarás, pero también quiero que una firma importante te acompañe y vean que nosotros también tenemos como asesores una firma internacional”.

Lo cierto es que esta “petición” no sólo me pareció ridícula sino un contratiempo a la hora de negociar. Si el cliente se preocupa más del qué pensara la otra parte de su empresa o de él mismo, entonces tenemos un problema.

Siempre he mantenido la teoría que previo a cualquier negociación hay que negociar con nuestro cliente las condiciones en las que vamos a llevar la misma. La primera condición es que si su confianza en quien le representa es del 99,99%, hay que dejarlo. No se puede trabajar sin el 100%, y ello es así porque para conseguir el objetivo que perseguimos en la negociación tendremos que pasar por varios altibajos, los cuales no superaremos sin una plena y absoluta confianza del cliente.

La segunda condición es que el cliente no estará en la mesa de negociación. Los motivos son varios, pero hay dos que creo son fundamentales:

a)      Si el cliente malinterpreta algo o da su conformidad a un aspecto de la negociación que se está tratando en ese momento sin que realmente haya valorado todas las alternativas, va a ser muy complicado echarse atrás, y ese punto lo vamos a perder o nos supondrá un “peaje” excesivo. Es mejor que el cliente tome una decisión cuando quien le representa le exponga los puntos discordantes de la negociación, con un análisis tranquilo y con tiempo para analizarlo.

b)      El otro punto fundamental es lo que suele llamarse “romper la cuerda”. Si quien representa al cliente en la negociación tensa demasiado la cuerda y se rompe, todavía existe la posibilidad de corregir esa situación. Es entonces cuando el cliente, una vez informado por su representante, aparece en escena para retomar la negociación desdiciendo al mismo. Evidentemente no es el mejor escenario, pero en ocasiones es necesario arriesgar si con ello creemos realmente que tenemos opciones. Superada esta situación el cliente volverá a desaparecer de la mesa de negociación.

Uno de los libros en el que he encontrado más inspiración y/o adquirido mayores enseñanzas realmente prácticas, es el que en el año 1986 publicó Mark H. McCormack, “Lo que no le enseñarán en la Harvard Business School”. Se trata de un libro donde McCormack nos habla de su vivencias en el mundo de los negocios, y donde huye de teorías y “tácticas”, y se centra en lo más valioso que adquirimos los seres humanos en esta vida, LA EXPERIENCIA.

McCormack expone numerosos escenarios y hace mucho hincapié en pequeños detalles que muchas veces nos pasan desapercibidos y que bien entendidos pueden resultar vitales en una negociación.

En muchas ocasiones es en los momentos previos a una negociación o al final de una sesión de la misma, donde podemos obtener información muy valiosa de la otra parte. Son momentos más distendidos, de relajación (principalmente al final de una sesión), se habla de cosas que nada tienen que ver con lo que nos ha reunido junto a una mesa. Ahí, en esos momentos de “despreocupación” es donde podremos conocer mucho mejor a nuestro oponente. Recuerdo que cuando iba al colegio tenía un profesor de Literatura Española que venía a vernos siempre en clase de deportes. Pasados unos años y estando ya en la Universidad me lo encontré y le pregunté por esas “asistencias a las clases de deporte”. La respuesta que me dio tengo que decir que la he considerado desde entonces como una de las mayores enseñanzas que he recibido en mi vida. Me dijo, “Cuando hacéis deporte os mostráis como sois realmente, sacáis el carácter, el compañerismo, el liderazgo, el egoísmo, etc., todo lo que podéis ocultar en clase o en el día a día sale a flote en los momentos en que actuáis por instinto y mediante actos espontáneos”.

Este instinto y actos espontáneos son muy perceptibles en los momentos previos y distendidos que se dan en una negociación. Las miradas y/o gestos nos dan una información muy valiosa y pueden ayudarnos a negociar con mayor eficacia. Esto no significa que debamos entenderlo como una flaqueza de nuestro oponente, es sólo información que bien utilizada nos ayudará a ambas partes a llegar a un punto de encuentro que nos satisfaga por igual.

Cuando en el otro lado de la mesa tenemos a un “Grande”, y aunque parezca mentira, todos esos detalles de los que hablábamos antes tienen mayor importancia. Y ello es así porque ser “Grande” no siempre es una ventaja a la hora de negociar, y prueba de ello es que por lo general los “Grandes” no negocian sino que imponen, y si en un momento determinado se sientan a negociar es un síntoma evidente que en esa negociación son sólo grandes de forma pero no de fondo. Hay algo que realmente necesitan de nosotros y esa necesidad es su flaqueza más significativa.

 

 

 

 
 
 

 

 

 
 
 
 
 
 
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