Existe una
especie de “miedo” cuando una pequeña o mediana empresa se encuentra negociando
frente a una gran empresa o multinacional.
Al empresario no
sólo le impresiona esa empresa sino su “ejército de abogados” (entendido como
los grandes despachos). Todo el conjunto hace que se apodere de él un cierto
nerviosismo e inseguridad y en ocasiones hasta un punto de pánico.
En una ocasión,
un cliente a quien representaba en una negociación con una multinacional que a
su vez estaba asesorada por una firma de abogados de las mismas características,
me dijo muy seriamente: “Tú negociarás, pero también quiero que una firma
importante te acompañe y vean que nosotros también tenemos como asesores una
firma internacional”.
Lo cierto es que
esta “petición” no sólo me pareció ridícula sino un contratiempo a la hora de
negociar. Si el cliente se preocupa más del qué pensara la otra parte de su
empresa o de él mismo, entonces tenemos un problema.
Siempre he
mantenido la teoría que previo a cualquier negociación hay que negociar con
nuestro cliente las condiciones en las que vamos a llevar la misma. La primera
condición es que si su confianza en quien le representa es del 99,99%, hay que
dejarlo. No se puede trabajar sin el 100%, y ello es así porque para conseguir
el objetivo que perseguimos en la negociación tendremos que pasar por varios
altibajos, los cuales no superaremos sin una plena y absoluta confianza del
cliente.
La segunda
condición es que el cliente no estará en la mesa de negociación. Los motivos son
varios, pero hay dos que creo son fundamentales:
a)
Si el cliente malinterpreta algo o da su conformidad a un aspecto de la
negociación que se está tratando en ese momento sin que realmente haya valorado
todas las alternativas, va a ser muy complicado echarse atrás, y ese punto lo
vamos a perder o nos supondrá un “peaje” excesivo. Es mejor que el cliente tome
una decisión cuando quien le representa le exponga los puntos discordantes de la
negociación, con un análisis tranquilo y con tiempo para analizarlo.
b)
El otro punto fundamental es lo que suele llamarse “romper la cuerda”. Si quien
representa al cliente en la negociación tensa demasiado la cuerda y se rompe,
todavía existe la posibilidad de corregir esa situación. Es entonces cuando el
cliente, una vez informado por su representante, aparece en escena para retomar
la negociación desdiciendo al mismo. Evidentemente no es el mejor escenario,
pero en ocasiones es necesario arriesgar si con ello creemos realmente que
tenemos opciones. Superada esta situación el cliente volverá a desaparecer de la
mesa de negociación.
Uno de los
libros en el que he encontrado más inspiración y/o adquirido mayores enseñanzas
realmente prácticas, es el que en el año 1986 publicó Mark H. McCormack, “Lo
que no le enseñarán en la Harvard Business School”. Se trata de un libro
donde McCormack nos habla de su vivencias en el mundo de los negocios, y donde
huye de teorías y “tácticas”, y se centra en lo más valioso que adquirimos los
seres humanos en esta vida, LA EXPERIENCIA.
McCormack expone
numerosos escenarios y hace mucho hincapié en pequeños detalles que muchas veces
nos pasan desapercibidos y que bien entendidos pueden resultar vitales en una
negociación.
En muchas
ocasiones es en los momentos previos a una negociación o al final de una sesión
de la misma, donde podemos obtener información muy valiosa de la otra parte. Son
momentos más distendidos, de relajación (principalmente al final de una sesión),
se habla de cosas que nada tienen que ver con lo que nos ha reunido junto a una
mesa. Ahí, en esos momentos de “despreocupación” es donde podremos conocer mucho
mejor a nuestro oponente. Recuerdo que cuando iba al colegio tenía un profesor
de Literatura Española que venía a vernos siempre en clase de deportes. Pasados
unos años y estando ya en la Universidad me lo encontré y le pregunté por esas
“asistencias a las clases de deporte”. La respuesta que me dio tengo que decir
que la he considerado desde entonces como una de las mayores enseñanzas que he
recibido en mi vida. Me dijo, “Cuando hacéis deporte os mostráis como sois
realmente, sacáis el carácter, el compañerismo, el liderazgo, el egoísmo, etc.,
todo lo que podéis ocultar en clase o en el día a día sale a flote en los
momentos en que actuáis por instinto y mediante actos espontáneos”.
Este instinto y
actos espontáneos son muy perceptibles en los momentos previos y distendidos que
se dan en una negociación. Las miradas y/o gestos nos dan una información muy
valiosa y pueden ayudarnos a negociar con mayor eficacia. Esto no significa que
debamos entenderlo como una flaqueza de nuestro oponente, es sólo información
que bien utilizada nos ayudará a ambas partes a llegar a un punto de encuentro
que nos satisfaga por igual.
Cuando en el
otro lado de la mesa tenemos a un “Grande”, y aunque parezca mentira, todos esos
detalles de los que hablábamos antes tienen mayor importancia. Y ello es así
porque ser “Grande” no siempre es una ventaja a la hora de negociar, y prueba de
ello es que por lo general los “Grandes” no negocian sino que imponen, y si en
un momento determinado se sientan a negociar es un síntoma evidente que en esa
negociación son sólo grandes de forma pero no de fondo. Hay algo que realmente
necesitan de nosotros y esa necesidad es su flaqueza más significativa. |