Contratos de distribución: actuaciones abusivas e incumplimiento de mínimos de venta

Publicado el miércoles, 12 abril 2023

Marc Depares y Pablo Rodriguez, abogados de RSM

Los contratos de distribución se pueden definir como aquellos en los que una parte compra y comercializa o distribuye los productos que han sido fabricados por la otra parte o por un tercero. Una de las características de este tipo de contratos es que son atípicos, esto es, que carecen de legislación específica, por lo que su regulación debe estudiarse muy detenidamente.

Es habitual que los contratos de distribución contengan pactos relacionados con la exclusividad en un determinado territorio (regional, autonómico, nacional o incluso internacional), un canal de venta o un grupo concreto de clientes. Las partes también podrán, incluso, acordar qué productos se incluirán en la relación de distribución. Sin embargo, y antes de establecer un pacto de exclusividad, es importante tener en cuenta los límites que la normativa en materia de libre competencia, la costumbre de un lugar o la jurisprudencia aplicable establezcan sobre los mismos.

En relación con la exclusividad y dependiendo de la cuota de mercado de las empresas, es importante que los operadores que actúen en el territorio español tengan en consideración algunas prácticas prohibidas por la normativa europea (artículo 102 del Tratado de Funcionamiento de la Unión Europea), tales como:

  • Imponer, de forma directa o indirecta, precios de compra, de venta u otras condiciones de transacción que no sean equitativas;
  • Limitar la producción, el mercado o el desarrollo técnico en perjuicio de los consumidores;
  • Aplicar a terceros contratantes condiciones desiguales para prestaciones equivalentes, que ocasionen a éstos una desventaja competitiva;
  • Subordinar la celebración de contratos a la aceptación, por los otros contratantes, de prestaciones suplementarias que no guarden una relación con el objeto del contrato.

A mayor abundamiento, el Tribunal de Justicia de la Unión Europea (“TJUE”), publicó el 19 de enero de 2023 un comunicado de prensa (n.º 14/23) que establece un límite en relación con aquellas cláusulas de exclusividad que presenten efectos de expulsión de la competencia. Dicho comunicado está basado en la Sentencia del TJUE sobre el asunto C-680/20 – Caso Unilever Italia Mkt. Operations.

La empresa Unilever fue imputada por actuaciones realizadas por los distribuidores en exclusiva de sus productos quienes, a su vez, habían impuesto cláusulas de exclusividad a distintos operadores de puntos de venta, no permitiendo la venta de otros productos que compitieran con los de Unilever. Ante esta situación, la Agencia italiana de Defensa de la Competencia y del Mercado (AGCM)I, impuso a Unilever una multa de 60.668.580 € por haber abusado de su posición dominante en el mercado, considerando que las cláusulas de exclusividad impuestas por los distribuidores resultaban de la voluntad de Unilever, que limitaba la competencia basada en el mérito de sus productos.

En la nota de comunicación, el TJUE aprecia que las actuaciones abusivas realizadas por distribuidores que forman parte de una red de distribución de un fabricante que ocupa una posición dominante en el mercado, pueden imputarse a este si se demuestra que estas actuaciones son ejecutadas por políticas del mismo en caso de que limiten el libre mercado y, en consecuencia, restrinjan la competencia.

No obstante, el comunicado de prensa del TJUE finaliza afirmando que, si durante el procedimiento de pruebas en un proceso en materia de competencia el fabricante presenta pruebas para demostrar que sus prácticas no expulsan a los competidores, las autoridades en dicha materia estarán obligadas a su estudio sin que en ningún caso las excluya sin una exposición de razones debidamente justificada.

Es importante estudiar con carácter previo al otorgamiento de los contratos de distribución qué sistema de distribución sería conveniente para el fabricante para que, en su caso, esté asesorado en cuanto a los límites de dicho sistema y pueda cumplir íntegramente con la normativa y jurisprudencia aplicables según el caso concreto.

Uno de los sistemas de distribución más frecuentes es el sistema en exclusiva sobre un territorio que, en contrapartida, suele llevar aparejado unos mínimos de venta de producto que el distribuidor debe alcanzar con carácter anual. Dichos mínimos de venta ayudan a generar un equilibrio en la relación jurídica que mantienen las partes, garantizando que ambas adquieran un compromiso con el cumplimiento de sus responsabilidades y objetivos.

Pero ¿qué ocurre si el distribuidor incumple con los objetivos mínimos de venta pactados en el contrato? ¿Existe un porcentaje mínimo de ventas que evite el incumplimiento contractual? ¿Constituye este incumplimiento una causa de resolución? ¿Qué mecanismos de defensa tiene el fabricante?

En nuestra jurisprudencia, se encuentran varias resoluciones que reiteran de manera expresa lo establecido en la Sentencia del Tribunal Supremo 697/2014, de 11 de diciembre de 2014, que afirma que “Es obligación primordial y esencial en el contrato de distribución que el concesionario (distribuidor) promocione los productos y que, si se pactan unos objetivos mínimos, debe cumplirlos. Por tanto, aunque el contrato no recoja expresamente como causa de resolución el incumplimiento de objetivos, no cabe duda que lo es, ya que es una obligación contraída por el distribuidor en el contrato y la violación de estipulaciones del contrato es causa de resolución.

Puede afirmarse que el incumplimiento del objetivo de ventas es justa causa para resolver el contrato entre las partes desde el punto de vista jurisprudencial. No obstante, no quiere decir que la resolución por parte del fabricante pueda ejecutarse por el mero incumplimiento, ya que dicha causa de resolución crearía una inseguridad jurídica en contra del distribuidor.

El incumplimiento del objetivo de ventas mínimas y la respectiva resolución que suele acompañar, ha generado una fuerte polémica sobre su adecuada solución que tiene dos vertientes generalizadas: (i) una que realza la importancia que tiene la resolución del contrato al encontrarse establecida de forma literal en este, y otra que, aun estando establecida dicha causa, (ii) centra toda su atención en si es o no es posible alcanzar por parte del distribuidor el objetivo de ventas fijado por el fabricante.

Un volumen de ventas mínimas inasumible por el distribuidor es un abuso por parte del fabricante, que suele generarse por la posición dominante que ostenta ante estas relaciones jurídicas[1]. ¿Cómo se determina que el objetivo de venta es abusivo? Parece que no queda otro remedio que acudir a los tribunales para resolver dicha cuestión porque ni por analogía a otras leyes, ni por jurisprudencia, ni por regulación específica sería racional establecer un porcentaje del total de ventas mínimas que de él dependiera el cumplimiento de la cláusula u objetivo fijado, pues difuminaría el abuso por parte del fabricante o la picardía por parte del distribuidor en su negociación.

Son muchas las sentencias que señalan que no siempre es aplicable la analogía a la ley de contrato de agencia, como sería el ejemplo de la Sentencia del Tribunal Supremo de 10 de julio de 2006, que expresa “que la naturaleza del contrato de agencia difiere sustancialmente de la del de distribución, por lo que sólo cuando existan razones de semejanza, podrá aplicarse el procedimiento analógico”.

Es interesante señalar que la decisión del tribunal ha dependido en ciertas ocasiones de la realidad fáctica del entorno, influyendo en el incumplimiento causas ajenas a la voluntad del distribuidor, como pueden ser la economía de mercado, la demanda del producto o causas de fuerza mayor.

La jurisprudencia también ha señalado que las ventas mínimas deben estar debidamente justificadas, y que su imposición unilateral por parte del fabricante puede constituir una cláusula abusiva[2] y, por tanto, nula. En estos casos, el distribuidor podría negarse a cumplir el pacto de ventas mínimas y, en su lugar, exigir al fabricante la realización de estudios de mercado para objetivar las necesidades reales de éste.

Pero ¿qué podría exigir el fabricante si realmente existe incumplimiento del objetivo de ventas mínimas? Si se produjera un incumplimiento y el objetivo fijado no es abusivo, se genera una situación de desequilibrio entre las partes en perjuicio del fabricante, que vería frustradas sus expectativas después de haber respetado el derecho de exclusividad del distribuidor.

En la jurisprudencia no existe doctrina clara al respecto sobre qué puede reclamar un fabricante en caso de incumplimiento, pero se han visto casos en que las indemnizaciones en favor del fabricante comprenden los daños y perjuicios ocasionados, así como el “lucro cesante”, esto es, los beneficios que han dejado de obtener.

A modo de conclusión, es importante que las relaciones entre fabricantes y distribuidores no limiten la competencia con efectos de expulsión sobre la misma y que el mínimo de ventas fijado sea en todo caso objetivo a las realidades del mercado y de las partes intervinientes.


[1] STS 697/2014 del 11 de diciembre de 2014, citada anteriormente.

[2] STS 202/2001 de dos de marzo de 2001

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