Por Carlos Antón, Socio Director de Diam Consulting Abogados

Aunque abogado de profesión, he dedicado la mayor parte de mi carrera profesional a la creación, dirección y gestión de empresas, tanto a nivel nacional como internacional; lo mismo en sectores industriales como de servicios , habiendo sido mi último proyecto, la apertura de un despacho de abogados, que yo entiendo como una empresa de servicios jurídicos.
He querido crear una firma de abogados moderna e innovadora, capaz de fusionar en un mismo entorno técnicas empresariales de vanguardia con las ventajas de un despacho tradicional, donde conceptos tan arraigados, intrínsecos y fundamentales para el ejercicio de la abogacía , tales como la vocación, el rigor académico, la excelencia, ética, honestidad, seriedad, confianza, lealtad o la diligencia, no debían de estar reñidos con otros como el márketing, el desarrollo de negocio, la marca personal o corporativa, la comunicación, publicidad, reputación, estrategia, objetivos, desviaciones, posicionamiento, captación y fidelización de clientes; que algunos compañeros todavía consideran términos poco menos que impropios, indignos de la profesión de abogado.
Frases como las siguientes “” ¿Como se puede plantear un abogado salir a vender sus servicios ¿” “Son los clientes los que vienen a buscarnos…”, hay que desecharlas de nuestro vocabulario y, sobretodo, de nuestra mente. Quizás hace algunos años podía ser así, pero hoy, más que nunca, el abogado debe ser consciente de que si quiere, no digo ya triunfar, sino solamente sobrevivir los años venideros, debe actuar como un diligente empresario y gestionar su despacho como si de una auténtica empresa se tratase.
Cuando hablamos de gestión de empresa, es indiferente que esta sea una microempresa, pyme o una gran empresa. De igual forma si se trata de un despacho, no importa la dimensión del mismo; que sea pequeño, mediano o grande. Que esté formado por un solo letrado o por varios El concepto de gestión de negocio, obviamente con sus particularidades, lo debemos aplicar tanto a las empresas como a los despachos profesionales de abogados.
Los tiempos han cambiado notablemente y la abogacía no podía quedar atrás. El abogado debe de evolucionar con los cambios, sin ningún temor. Debe ser proactivo y creativo y aprender a salir de su “zona de confort”, asumiendo dichos cambios no como problemas, sino como verdaderos retos. En “Diam Consulting Abogados”, tenemos claros esos conceptos. Estamos completamente orientados al Mercado y a los clientes, en la convicción de que son estos últimos la razón de nuestra permanencia en el mundo jurídico.
Comprender sus necesidades y sus negocios es un requisito imprescindible para que nos comprometamos y nos impliquemos con entusiasmo en los asuntos de cada cliente, prestando los servicios jurídicos de una manera imaginativa, práctica, flexible y a la vez eficaz.
En mi caso, me ha ayudado mucho el estar durante años en la posición del cliente; ser la persona que contrataba los servicios jurídicos y valoraba la calidad de los mismos. El que quedaba satisfecho o insatisfecho con las prestaciones recibidas.
Los despachos de abogados, somos y debemos ser, “partners” estratégicos de nuestros clientes. La calidad de nuestro asesoramiento debe estar totalmente adaptada a las necesidades específicas de cada situación. Es esencial que los servicios aporten un claro valor añadido a los intereses de nuestros clientes e, igualmente, que éstos así lo perciban.
Debemos acompañarles en el día a día de sus negocios y apoyarles en sus proyectos incluso asumiendo ciertos riesgos junto a ellos, demostrándoles que estamos con ellos a las ” duras y a las maduras” Debemos anticiparnos a sus necesidades, practicar la abogacía preventiva, y que no cuenten con nosotros solamente para resolver problemas o conflictos, sino para que se los podamos evitar; de nada vale hacer la autopsia al cadáver para saber de qué ha muerto el paciente; lo importante hubiera sido salvarle la vida…Cuantas empresas podrían haber evitado verse avocadas al Concurso de Acreedores si hubiesen recurrido ,a tiempo, a un despacho de abogados expertos en insolvencias y restructuración de deuda…
Hay que darle al cliente lo que pide y necesita en el momento preciso en que lo necesite y es posible que no siempre los miembros del despacho sean expertos en todas las materias y áreas de derecho relativas a los servicios jurídicos que alguno de los clientes pueda requerir. En ese momento… ¿Qué hacer? En “Diam Consulting, Abogados” seguimos técnicas habituales en el mundo de la empresa y de los negocios. El outsourcing o subcontratación de servicios, basado en acuerdos y alianzas con otros profesionales o pequeños despachos especializados. No podemos permitirnos perder un solo cliente por no poder ofrecerle los servicios requeridos. Nuestro objetivo es prestarle un servicio integral en todos los ámbitos y direcciones. Recordemos que nosotros somos su “partner”, su despacho de confianza, su referente jurídico; y nuestro cliente esperará que seamos nosotros los que resolvamos su problema. Derivar el cliente a un profesional ajeno lo considero del todo erróneo y podríamos arriesgarnos a perder al cliente para siempre.
Siguiendo esta estrategia podemos ofrecer a nuestros clientes una vasta gama de servicios jurídicos sin necesidad de tener que engrosar nuestro despacho con una gran cantidad de profesionales expertos en distintas disciplinas, lo que nos llevaría a unos costes de personal probablemente insostenibles en los tiempos actuales. La gestión de costes se convierte en algo fundamental para el desarrollo y supervivencia de nuestro despacho. Recordemos de nuevo el aserto: despacho = empresa. Además, de esta forma nos encontramos que no es necesario ser un despacho grande para ser un gran despacho.
Por el contrario, podemos optar por la especialización, centrándonos únicamente en ofrecer unos determinados servicios u ofrecerlos solo en un determinado nicho de mercado, sector de negocio o perfil de cliente, con el objetivo de ser percibidos como una referencia en una determinada materia, especialidad o sector
Pero, en ambos casos, resulta fundamental que nuestros servicios, los demos a conocer a los clientes fijos y potenciales. Que se conozcan nuestras señas de identidad. No podemos esperar a que vengan a llamar a nuestra puerta, sino salir a buscarles, antes de que lo haga la competencia, porque no hay que olvidar que “ ésta nunca duerme” ; y ahí es donde entran en juego varios de aquellos conceptos que he mencionado anteriormente y que las empresas utilizan desde siempre (publicidad, imagen, comunicación, posicionamiento, etc.)
Otra de las herramientas clave que entiendo necesarias para el abogado del siglo XXI, es internet 2.0 y las redes sociales. Hoy en día, son todavía pocos los despachos y profesionales que las usan, bien por desinformación, bien por temor y desconocimiento, pero no tengo ninguna duda de que es solo cuestión de tiempo que se adapten a este nuevo entorno digital que seguramente les reportará, con el tiempo, grandes ventajas y satisfacciones. Ahora bien, es imprescindible antes de lanzarse “ a lo loco” al ciberespacio, diseñar una estrategia clara y precisa, definiendo cuales son los objetivos que queremos alcanzar.
Con estas escasa líneas a disposición, solo hemos pretendido dar una ligera pincelada sobre algunos puntos que entendemos importantes para la buena gestión de una firma de abogados, intentando hacer reflexionar al lector sobre si está utilizando todos los medios que tiene hoy a su alcance para afrontar el futuro de forma eficiente o si por el contrario debe todavía adaptarse a los nuevos tiempos.