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El Registro de Economistas Auditores, del Consejo General de Colegios de Economistas de España, ha organizado una Jornada sobre internacionalización de auditoras españolas, impartida por Barton Consultants, consultora de marketing y organización para despachos profesionales. Según Barton, en los principales foros sobre internacionalización normalmente se arguyen razones económicas o racionales para justificar la escasa apuesta internacional de las auditoras o, por extensión, los despachos profesionales: la falta de recursos económicos y de tiempo, los costes de oportunidad que conlleva, la pequeña dimensión de la empresa, la falta de una masa crítica o un proceso de recuperación de la inversión demasiado lento y difícil de soportar para algunas auditoras, la dificultad para crear demanda en el país de origen y en el de destino, etc. El freno oculto a la internacionalización ¿Por qué, en cambio, hay despachos que, a pesar de ser pequeños y de contar con una inversión limitada son capaces de internacionalizarse? En opinión de Barton, la clave reside en la capacidad de gestionar el miedo al fracaso. En nuestra cultura hay demasiada aversión al riesgo y al fracaso. Por ello, la mayoría nos fijamos más en lo que podemos perder que en lo que podemos conseguir. En cambio, el emprendedor, a diferencia de la mayoría de profesionales, se centra más en lo que podrá conseguir que en lo que va a tener que invertir. Es valiente y arriesga de una manera controlada. Tener miedo es inevitable. Saber gestionarlo nos permite, desde la tranquilidad, pensar en lo que queremos conseguir. Nos ayuda a establecer prioridades, tener clarividencia estratégica. En general, las auditoras no invierten en marca, el verdadero seguro de vida empresarial. Buscan resultados a corto plazo. No invierten en crear mercados en los que puedan ser la referencia. ¿Es oportuno internacionalizarse? Según Barton, la internacionalización puede ser una opción para casi todo tipo de despachos profesionales, con independencia de su tamaño. Para hacerla realidad es más importante el deseo (energía), la imaginación, la coherencia, el coraje y la persistencia que la capacidad de inversión y, por supuesto, contar con un plan detallado de internacionalización, que aporte tranquilidad a la auditora. Cuestión de imagen En opinión de Barton Consultants, internacionalizarse es también una cuestión de imagen y ésta marca la diferencia entre las empresas. Así, si una auditora apuesta por internacionalizarse, y realmente lo hace, puede ganar visibilidad en el mercado doméstico y que sean contratados otros de sus servicios, no específicamente centrados en la internacionalización. Saber crear demanda La mayoría de auditoras piensa que la clave de la internacionalización radica en la internacionalización del cliente. En cambio hay despachos emprendedores que se han internacionalizado sin contar de inicio con clientes. Se preparan para llegar a mejores clientes y conseguir ser preferidos, en el marco de un plan de acción detallado. La venta es el motor de la economía, de los negocios. Percibida históricamente como impropia por los despachos profesionales, ahora es vista, cada vez más, como una necesidad acuciante. Según Barton, sólo hay contratación si hay deseo de contratar. Por ello es preciso que las auditoras sepan, en el marco de los valores y la ética profesionales, no sólo satisfacer necesidades (dar un buen servicio) sino también estimular el deseo de contratación de sus servicios por parte de los clientes potenciales adecuados, con una necesidad objetiva de asesoramiento y a los cuales por capacidad y valores compartidos quieren ayudar.
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