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ENTREVISTAS
Como recordarán nuestros lectores, hace apena un mes tuvo lugar en Moscú la reunión internacional de la red de despachos Telfa y donde Adarve Abogados, despacho español liderado por Juan José García tuvo un protagonismo importante al explicar al resto de despachos y empresas las posibilidades de inversión existentes en el mercado inmobiliario español. Ahora en esta oportunidad hemos podido entrevistar a Frans Knuppe, presidente de esta red internacional en su última época. Hablar del desarrollo de la propia Telfa y de los criterios para elegir red, en un mundo globalizado, son algunos de los temas planteados en esta entrevista. Desde su punto de vista es clave tener en cuenta a la hora de cerrar esa alianza criterios como - Quien es el socio inglés; quienes son los socios y que posición ocupan en sus respectivos mercados; que actividades organiza; si hay una oficina central, cuál es la base de clientes internacionales de la firma y en términos de recursos humanos que se está dispuesto a invertir en la misma alianza”. “Realmente llevamos más de 20 años existiendo. La clave reside en encontrar los despachos de abogados correctos, con las personas adecuadas, y que compartan una misma mentalidad y unos mismos objetivos. La mayoría de los miembros de las alianzas internacionales comparte un objetivo común: poder, cuando sea necesario, poner los asuntos y los intereses de un cliente importante entre las manos de un abogado de otra jurisdicción con toda confianza, teniendo la seguridad de que la experiencia positiva del cliente redundará en la buena reputación del abogado referente. ¿De qué opciones disponemos para lograr este fin? Si su firma es muy grande, puede intentar una alianza global con oficinas propias. Si está altamente especializada y tiene un flujo continuo de un único tipo de servicios en una jurisdicción determinada, puede que un enfoque “best friends” le funcione. Sin embargo, si la suya es una firma mediana, que no tiene suficientes recursos, que sus clientes no requieren de unas oficinas propias en el extranjero y que no tiene un flujo constante de asuntos para pasarlos a una jurisdicción en especial, ¿cómo asegurarse de que su cliente reciba en una jurisdicción foránea la misma calidad de servicios que recibe en la suya? Una solución es referir su cliente a un abogado que conoce bien y en quien confía. “ Sr Knuppe, ¿Cuál es la evolución de TELFA en los últimos años? TELFA (Alianza Trans Europea de Despachos de Abogados, en sus siglas en inglés), se ha desarrollado para dar respuesta a esta necesidad percibida en un cierto número de despachos europeos independientes de extender su capacidad más allá de sus mercados domésticos. Sus clientes tenían ambiciones internacionales y pretendían que sus abogados locales pudiesen asistirles a la hora de expandir sus negocios en el extranjero. El servicio que querían no se terminaba a la frontera nacional. Con el paso del tiempo, muchos abogados crearon una red informal de contactos profesionales en el extranjero a través de sus clientes, participando a seminarios, cooperando en trabajos internacionales de investigación, o jugando bien al golf… Los miembros fundadores de TELFA realizaron que este enfoque ya no era suficiente. Todos los miembros iniciales tenían contactos internacionales pero se encontraron con que aquello no era suficiente para asegurar el tipo de servicios fiables que sus clientes solían pedir. Las referencias [de asuntos] basadas en contactos fortuitos o recomendaciones de terceros eran más una lotería que una respuesta profesional a lo que se consideraba cada vez más entre los clientes como parte del servicio. Lo que se necesitaba eran principios comunes, controles de calidad, y un alto grado de compromiso hacia el mantenimiento y el desarrollo de la alianza. Por otro lado, ninguna de las firmas en cuestión tenía la ambición de crear su propia red integrada. Y cómo se gestó esa red que hoy es Telfa… Habiendo identificado la necesidad, la solución propuesta por los miembros iniciales fue crear una red: - de despachos de abogados independientes y afines, cada uno con la capacidad y los recursos necesarios para proveer los servicios legales claves para la abogacía de negocios. - cada uno con un tamaño que asegure un servicio personalizado (incluso los clientes más grandes se cansan de pagar a un ejército cuando el trabajo lo puede hacer el pelotón); - y todos federados en una estructura legal con un secretariado permanente a tiempo completo y un consejo de dirección fuerte para monitorizar los resultados e imponer unos estándares comunes y una disciplina profesional. Nadie quería simplemente crear un directorio legal más. La membrecía implicaba no solamente el pago de unos honorarios anuales pero también un compromiso continuo, con reuniones regulares y estructuradas entre las firmas a todos los niveles (incluyendo eventos profesionales específicos, organizados para que los abogados jóvenes se conozcan). ¿Qué ofrece Telfa a sus asociados que no ofrezca otra red similar? Decir que somos únicos no sería correcto. Por supuesto, existen otras alianzas por ahí que son muy respetables. Todas estas alianzas respetables tienen una característica en común: ¡tienen una identidad propia! TELFA tiene una identidad y ofrece a las firmas medianas una presencia realmente internacional y un servicio constante para sus clientes. La orientación al cliente es de suma importancia. Si trabajas bien, a un precio competitivo, conservarás tu cliente. Por supuesto, los trabajos adicionales son bienvenidos y deben surgir, pero nos centramos primero en satisfacer las necesidades internacionales de nuestra clientela existente. ¿Cómo pueden valorar la rentabilidad los socios de Telfa su pertenencia a esta red social? Por supuesto, el flujo de asuntos referidos entre despachos miembros está muy valorado. El sistema de reporting es muy importante. Pero, repito, la rentabilidad directa no es el objetivo primordial de los miembros de TELFA. Prima el servicio al cliente y su satisfacción. También hay que tomar en consideración que formar parte de una alianza internacional como TELFA va a reforzar también el posicionamiento de la firma en su mercado domestico. Será más fácil persuadir al cliente potencial para que contrate su firma teniendo capacidades internacionales. Ídem también a la hora de contratar nuevos y brillantes abogados, que generalmente prefieren un despacho miembro de una alianza internacional, que un despacho que opera únicamente a nivel local. Y fichar a abogados jóvenes y brillantes es crucial para el futuro de cualquier despacho. El derecho es un negocio centrado en la gente, más que ningún otro. ¿Dónde está la clave para elegir una red de despachos que compense a un bufete? Si un despacho de abogados aún no forma parte de ninguna alianza, entonces me temo que no tenga mucho que decidir. Las mejores alianzas solamente integran a sus miembros por invitación. Emprenden una extensa búsqueda nacional y luego retienen los nombres de los pocos despachos que creen que encajarían. Entonces se requiere a estas firmas para que se presenten ante la asamblea general, y los miembros toman la decisión final. Si le permiten entrar en una alianza solamente por pedirlo, entonces cuidado…no tiene buena pinta. Sin embargo, si tiene la suerte de ser retenido como candidato para una alianza legal, tiene que mirar: - Quien es el socio inglés - Quienes son los socios y que posición ocupan en sus respectivos mercados - Que actividades organiza - Si existe una oficina central - Cuál es la base de clientes internacionales [de su firma] - En términos de recursos humanos, que está Usted dispuesto a invertir en la alianza Ante todo, ¡no integre una alianza si lo único que espera de ella es conseguir trabajos (si todos hacen los mismo, Usted perderá su tiempo y su dinero)! ¿Hay riesgo de que los despachos pierdan parte de su autonomía si se integran en esa organización más general? Si y no: depende de quién es su socio inglés (o americano en menor medida). El mercado legal anglo-sajón es uno de los más modernos y sofisticados. Un despacho de 300 abogados en Londres se considera como mediano, cuando el mismo tamaño en España situaría la firma en la franja alta del mercado. Quieran oírlo o no, Londres domina el mercado legal europeo, y la reputación de una alianza se basa en gran medida en la reputación del socio británico. Ahora bien, si Usted integra una alianza del Magic Circle inglés, lo más seguro es que perderá su independencia. Casualmente, todos los intentos de las grandes firmas británicas han fracasado, a pesar del alto número de referrals involucrados (citando solamente algunos: Unilaw, The Alliance, DLA International, etc…) y claramente la presión sobre los demás miembros para que abandonen su independencia jugó un papel importante en aquello. Las alianzas que siguen con vida tienen un buen socio en Inglaterra, con buena reputación, pero que no cuenta con el tamaño ni los recursos como para empezar a construir su propio imperio. Estas alianzas hoy en día son escasas, y TELFA es una de ellas. Sin embargo, aunque la independencia sea la clave de las alianzas más exitosas, debe existir una estandarización de los servicios rendidos, y en especial en el plano internacional. Si los despachos no quieren prestar servicios acogiéndose al mejor denominador común, entonces de nada sirve afiliarse a una alianza. ¿No cree que hay demasiadas redes de abogados funcionando en estos momentos? Bueno, lo que puedo decir es que conviven las mejores con las peores. Las peores siendo meros directorios. De las buenas no hay tantas, y si llevan tiempo existiendo y que siguen vivas y activas, como TELFA, lo más seguro es que sean muy buenas. El mercado hace su propia selección y si echamos la mirada hacia los años 90, posiblemente veamos como 5 veces más que ahora. Todas estas alianzas tienen que probar su valía y ganarse la confianza del mercado. En este sentido, TELFA ha hecho los deberes. ¿Cómo se articula la colaboración de Telfa con la red de despachos americanos USLaw? ¿Hay mucha diferencia entre las redes europeas y las americanas? Esta relación ha demostrado ser muy fructífera. Hemos encontrado en USLAW gente afín, que comparte nuestra pasión por el trabajo, el servicio de calidad, y, en ocasiones, nuestro humor. Las diferencias residen básicamente en la mentalidad. Los EEUU conforman un mercado homogéneo, mientras en Europa…También tenemos mucho por aprender de los americanos, ¡aunque solo sean sus habilidades organizativas y su entusiasmo (eso ya lo hemos aprendido…)! Nuestra colaboración se articula aproximadamente de la misma manera que dentro de Telfa. Todos nuestros amigos americanos tienen acceso a nuestras actividades e iniciativas y viceversa. También hemos establecido un comité internacional cuya tarea es la de seleccionar a los nuevos miembros alrededor del mundo de manera conjunta, y en consecuencia suministrar un servicio global a nuestros clientes. ¿En tiempo de crisis, la actividad de una red como Telfa se resiente? Es en tiempo de crisis que se hacen los mejores inventos. Esta época requiere verdaderamente muchos esfuerzos, pero todos nuestros miembros están determinados a superar este periodo, ¡y salir de él más fuerte que nunca! Sorprendentemente, hemos notado un aumento real de actividades, de compromiso por parte de los miembros, e ideas nuevas e innovadoras. ¡Síganos en nuestra web! Por último, ¿Qué consejo le daría a ese despacho que no ve necesario la integración en determinada red internacional? Una vez más, y salvo que la firma únicamente tenga clientes locales y busque asuntos locales, ¿tiene elección? Si no forma parte de una buena alianza ahora, tiene pocas posibilidades de unirse a una fácilmente. Y si no, mucha suerte en este mundo desafiante, cambiante y globalizante…
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