Para huir del angustioso debate sobre la crisis, que si fin ya, si fin no, que si crisis prolongada… he intentado reflexionar sobre lo que puede significar para los abogados el 2014. Y ni corto, ni perezoso, he pensado llamar el 14 del siglo actual: el año de la transición.
Claro que después de una decisión de este calibre hay que reflexionar mucho sobre lo que quiera decir “año de transición”. Con las siestas obligatorias de estas fiestas, he tenido tiempo de sobra de reflexión, y la verdad sea dicha, no me caben todas en éste post. Algunas por complejas, otras por largas y muchas por irrelevantes.
Pero me afirmo, el 2014 es un año más de transición hacía un nuevo modelo de abogacía, que va llegando hasta los últimos rincones de nuestra geografía. Desde A Coruña a Tenerife los despachos han notado cambios, han sufrido con la agresividad del mercado y han tenido que aguantar nuevas exigencias de los clientes.
La primera transición ya en plena marcha es la conversión a la e-Abogacía. Nuestra afición a los móviles y el alto grado de conectividad de los españoles hace irrenunciable un contacto permanente con los clientes y un acceso de éstos a los despachos vía Internet. Quien no consiga estar al otro lado de las ondas o del hilo cuando un cliente lanza una consulta, perderá no sólo la oportunidad de acceder a nuevos mercados y clientes, sino también perderá los clientes antiguos, que también exigirán éste trato.
La segunda transición será hacía una mayor especialización de los despachos pequeños y medianos exigida por un claro posicionamiento en los buscadores dominantes y por los clientes que han ampliado su punto de mira hacía todo un abanico de despachos proveedores de servicios. La especialización también permite un esfuerzo controlable de Marketing al identificar mucho mejor el público objetivo.
La tercera transición será hacia un sistema de CRM – gestión de relaciones con los clientes – completo y adaptado a cada despacho. El nuevo mercado requiere de un análisis constante del trabajo realizado, de las peticiones de presupuestos que se recibe, de los encargos de los clientes, etc. Sólo así pueden los despachos estar cerca de sus clientes y del mercado.
La cuarta tendencia será el mayor esfuerzo para mejorar la gestión de los despachos, con exhaustivos análisis de costes, procesos y estructuras. Sólo teniendo bajo control la gestión del despacho se puede competir en un mercado que ya se define un su mayor parte por los precios. No poder hacer ofertas ajustadas dejará fuera del mercado a muchas firmas legales.
La quinta transición que nos traerá 2014 será hacía la redimensión de los despachos. Muchos despachos pequeños tendrán que buscarse socios para poder ofrecer servicios en toda la geografía nacional, e incluso internacional. La fusión de despachos será una necesidad, primero para aumentar los recursos financieros para poder hacer esfuerzos de modernización y de Marketing, y segundo de expansión de mercados.
La sexta transición será hacia la internacionalización. No sólo la falta o merma del mercado español, sino también la creciente competencia de las firmas internacionales obliga a los despachos a tener mercados internacionales bien analizados y asequibles, para garantizarse un crecimiento futuro. El ejemplo de muchas firmas, incluso de pequeñas, que han abordado ya algún país latinoamericano con éxito, muestra que es una vía factible y altamente rentable.
Nuestro mercado cambiante ha originado muchas transformaciones en los despachos. La atomización de la oferta en España hace difícil marcar tendencias para todo el sector. Sin embargo les invito a reflexionar sobre las tendencias expuestas, que – aunque haya unas cuantas más – puedan ayudarle a situar sus buenos propósitos para éste año que comienza.