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 Cuando inicias tu
carrera
profesional
en
un
despacho
llega
un
día,
más
tarde
o
más
temprano,
en
que
se
dirigen
a ti
y te
dicen:
“ser
abogado
no
es
sólo
trabajar
en
los
asuntos
de
los
clientes,
una
parte
muy
importante
de
tu
trabajo
es
que
también
los
traigas”.
Con el paso de los
años
esa
frase
la
transmites
tal
cual
a
otros
jóvenes
abogados,
sin
embargo
ni a
ti
antes,
ni
tú
ahora
le
sabes
explicar
a
esos
abogados
cómo
se
hace.
Si reflexionamos por
un
momento
y
miramos
atrás,
muy
probablemente
estemos
todos
de
acuerdo
en
que
esa
“petición”
coincidió
en
su
día
con
necesidades
más
o
menos
urgentes
del
despacho,
tales
como
la
pérdida
de
un
cliente
importante,
un
descenso
de
la
facturación,
etc.
Hasta hace muy poco
la
búsqueda,
captación,
o
como
queráis
llamarlo,
de
nuevos
clientes
obedecía
a
determinadas
urgencias
del
despacho,
y no
a
una
política
comercial.
Hoy
en
día
esto
está
cambiando,
y
despachos
“jóvenes”
de
abogados
con
procedencia
en
su
mayoría
de
grandes
y
medianas
firmas
han
programado
sus
acciones
comerciales
en
un
primer
momento
por
necesidad
al
arrancar
con
una
nueva
firma,
pero
luego
lo
han
acabado
implantando
como
una
cultura
del
despacho.
El empleo de las
nuevas
tecnologías
es
actualmente
una
forma
de
dar
más
valor
a
los
servicios,
así
como
el
ser
conscientes
de
los
errores
que
vivieron
en
primera
persona
en
otras
firmas,
pero
sobretodo
haya
algo
que
estos
despachos
están
aplicando
y
les
diferencia
de
otros
y es
la
pasión
que
ponen
cada
día
en
su
trabajo.
Esa
pasión
que
nadie
dude
que
el
cliente
la
percibe
y
disfruta.
Hay
muchas
formas
poner
pasión
en
el
trabajo,
pero
para
ello
cada
uno
debe
conocer
sus
limitaciones
y
aptitudes
para
sacarles
el
mejor
partido
en
beneficio
del
cliente.
Los despachos están
cambiando
porque
los
clientes
nos
están
haciendo
cambiar,
éstos
exigen
más
valor
añadido
a
nuestros
servicios
más
allá
del
conocimiento
que
se
nos
presupone.
Ese
valor
añadido
podemos
encontrarlo
en
las
nuevas
tecnologías,
en
una
nueva
forma
de
gestionar
no
sólo
los
asuntos
propiamente
dichos
sino
también
al
cliente,
en
intentar
entender
mejor
cada
día
al
cliente,
prever
en
qué
le
podemos
ayudar
y
ser
proactivos
junto
a
él.
Se acabó la “fantástica
metodología”
de
ir a
jugar
al
golf
o a
pádel,
cenar
en
restaurantes
de
renombre
o
llevar
al
cliente
al
fútbol.
Con
esto
ya
no
basta,
el
cliente
ahora
quiere
más,
pero
no
olvidéis
que
lo
que
ya
le
dábamos
lo
va a
seguir
queriendo
mantener.
Hemos de añadir valor
a
nuestros
servicios,
debemos
tener
esto
muy
claro
y
debemos
sobretodo
ser
muy
transparentes
y
honestos
con
el
cliente.
Nadie
sabe
de
todo,
y
hay
cosas
que
otros
hacen
mejor,
debemos
ser
lo
suficientemente
profesionales
para
admitirlo
y
recomendar
al
cliente
lo
mejor
para
él.
Llegados a este punto,
debemos
tener
claro
qué
tipo
de
cliente
queremos;
grandes
empresas,
medianas
o
pequeñas,
o si
queremos
clientes
de
un
sector
determinado.
La
respuesta
a
esta
cuestión
nos
la
dará
las
propias
dimensiones
y
estructura
de
nuestro
despacho.
No
vayamos
a
ofrecer
cosas
que
no
podremos
o
sabremos
hacer.
En pocas palabras, no
vendamos
humo,
que
es
lo
que
mejor
hemos
vendido
históricamente
los
despachos
de
abogados,
infravalorando
a
nuestros
clientes.
Si
algo
no
lo
sabemos
hacer
o no
lo
haremos
bien,
hay
que
decirlo,
es
igual
de
efectivo
reconocer
este
hecho
que
hacerlo
bien,
y es
bastante
probable
que
nuestro
cliente
valore
más
positivamente
esta
actitud
que
el
propio
trabajo
bien
hecho.
Fidelizar
un
cliente
es
muchas
veces
más
fácil
de
lo
que
imaginamos.
Estos últimos años me
he
reunido
con
muchos
abogados
in
house
de
diferentes
tipos
de
empresas,
tanto
por
dimensión
como
por
sector,
y lo
cierto
es
que
la
mayoría
de
ellos
siempre
están
dispuestos
a
dedicar
un
tiempo
a
los
compañeros
de
despachos.
Evidentemente
la
mayoría,
por
no
decir
todos,
tienen
muy
cubierta
la
externalización
de
los
servicios
jurídicos,
pero
aún
así
siempre
he
sido
partidario
de
que
hay
que
ir a
verlos,
intercambiar
impresiones
y
saber
de
primera
mano
qué
es
lo
que
esperan
de
un
despacho
y
sobretodo
de
los
abogados
que
lo
integran.
Para mí ha sido muy
interesante
y
enriquecedor,
tanto
por
los
que
han
sido
más
receptivos
como
por
los
que
no
lo
han
sido
tanto,
de
todos
he
aprendido
a
ver
el
lado
positivo
en
su
relación
con
sus
despachos
externos.
La
inmensa
mayoría
trabaja
como
mínimo
con
dos
despachos,
y
visto
positivamente
significa
que
uno
tiene
opciones.
Por otro lado es recomendable
que
las
empresas
dispongan
de
dos
o
tres
despachos
en
colaboración,
eso
hará
que
los
despachos
se
mantengan
siempre
alerta,
y el
cliente
nunca
dependerá
de
la
disponibilidad
o
expertise
de
un
solo
despacho. |
