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CONTRIBUCIONES

publicado el 23 de SEPTIEMBRE de 2009

Jesús Jiménez González, Socio- Director de JP y asociados

Despachos de abogados: alianza entre la actividad comercial y la de marketing

Consideramos como función comercial al conjunto de todas aquellas actividades que realiza un despacho con el fin de poner a disposición de sus clientes, actuales y potenciales, los servicios que proyecta, crea y desarrolla, en una posición ventajosa frente a sus posibles competidores. En este sentido, la función comercial se convierte en locomotora de la actividad del despacho. Por ello, todos los empleados, colaboradores o socios de un bufete han de ejercer una labor comercial y de asesoramiento que proyectan al cliente.
La visión clave es la de partir del cliente para satisfacer al cliente. La gestión de marketing, entonces, tiene lugar cuando se diseña y planifica en base a objetivos y medios, cómo alcanzar la respuesta deseada por cliente, como fundamento de la actividad. Por tanto, se puede afirmar que el marketing “jurídico” es una disciplina científica, que utiliza las técnicas a su alcance para facilitar la adecuada toma de decisiones, que en ocasiones necesita ciertas dosis de creatividad, y en la que es imprescindible cierta experiencia práctica.
El enfoque actual del marketing del bufete gira en torno al cliente (actual o potencial). Trata de que se le ofrecerle lo que está necesitando y no de limitarse a brindar un asesoramiento genérico. Para ello, ha de partir del análisis de las necesidades de los clientes para, una vez conocidas, intentar satisfacerlas con las soluciones de asesoramiento que mejor estén adaptadas a sus características. El marketing, por tanto, no crea necesidades. En todo caso las detecta, identifica y trata de satisfacerlas con soluciones adecuadas, de forma proactiva (anticipándose a ellas), mejor que de forma reactiva (cuando le surgen los problemas al cliente).
Lejos de una separación, la función de una gestión comercial planificada de captación y fidelización de clientes, engloba e integra el marketing del bufete, incorporándolo como herramienta para proporcionar, al despacho concreto, ventajas y barreras frente a posibles competidores u otras soluciones concurrentes.
 


 
 
 

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