ENTREVISTAS

Esta es la historia de dos abogados que hace años empezaron juntos en Garrigues: vivieron a continuación  la fusión del despacho con la consultora Arthur Andersen para con posterioridad ser socios de Linklaters en España. Miguel Riaño y Álvaro Sainz hace cinco años abordaron el difícil proyecto de introducir un despacho nuevo, en aquel momento Herbert Smith, una de las firmas de mayor prestigio del Reino Unido en España. Se trataba de desarrollar una nueva marca en plena crisis económica en un mercado tan complejo como el español, donde las firmas nacionales copan los primeros puestos: “Era el momento de aprovechar la oportunidad y nuestro conocimiento del mercado”, apunta Riaño. “Tuvimos en seguida las ideas muy claras de cómo gestionar la firma , sabíamos muy bien qué íbamos a hacer y que no haríamos”, subraya Sainz. Ambos juristas recalcan que tenían muy claro el tipo de despacho que iban a poner en marcha “tanto a nivel de sectores, especialización como desde el punto de vista humano”. Hace un año Herbert Smith se fusionó a nivel mundial con el despacho australiano Freehills lo que ha generado negocio y presencia del despacho en ese continente. La firma está presente en más de 28 países y soporta a unos 2.800 abogados y asesora el proyecto de unir mediante AVE las ciudades de la Meca y Medina en Arabia Saudí gestionado por una docena de empresas españolas por un montante de 6736 millones de euros, el mayor contrato internacional logrado por empresas españolas.

En primera persona

Álvaro Sainz:

“Después de cinco años estamos en una situación privilegiada por dos razones fundamentales, una,  nuestro equipo humano casi imbatible al mismo tiempo que nuestros clientes han apostado por nosotros en un entorno externo complicado.

Se trata sobre todo de hacer bien las cosas, trabajar con rigor y en sobre todo anticiparse al mercado. Ser capaces de ver dónde se encuentra y cuál es su evolución para poder adaptarse a las necesidades del cliente de manera que tu servicio les aporte valor añadido.

Teníamos claro el despacho que poner en marcha donde el compañerismo y la colegialidad fueran valores a implantar y a desarrollar por el resto de nuestros profesionales. Es fundamental que la gente se sienta cómoda para que rinda al cien por cien.”

Miguel Riaño

“Coincido con Alvaro en su planteamiento. Por añadir algún dato más creo que hemos acertado en la estrategia del despacho. Desde ella nos hemos centrado en acompañar a las grandes empresas españolas en infraestructuras, sector energético en su aventura exterior, un proceso natural en el entorno de crisis que vivimos, al mismo tiempo que asesorar a aquel inversor extranjero que iba viendo oportunidades en nuestro país.

Con esta estrategia hemos podido competir desde prácticamente los inicios de la firma en España por grandes operaciones. La combinación cliente, equipo y estrategia bien conjuntada siempre es un valor a tener en cuenta.

Nosotros gracias a la experiencia que tuvimos en Linklaters tuvimos muy claro cómo íbamos a gestionar la presencia de Herbert Smith en España. Se puede trabajar bien y duro con un buen ambiente de trabajo. El mercado está fuera y la competencia también.”

Sres. Riaño y Sainz ¿En este despliegue de Herbert Smith en España como han conjugado el trabajo en equipo con el papel de abogados con prestigio y marca?

Miguel Riaño: Sobre todo desde la perspectiva de que cada uno debe hacer lo que mejor sepa. Hay abogados nuestros muy buenos en operaciones sofisticadas pero que tienen menos perfil comercial que otros. Esto hace que tengas que organizar muy bien el trabajo para lograr ese rendimiento pleno  en todos ellos.

Desde nuestro modelo de negocio somos muy ambiciosos. Queremos que en los próximos cinco años este despacho sea una referencia en el mundo anglosajón y de las operaciones. Ese es nuestro objetivo colectivo común.

Alvaro Sainz: Realmente hemos logrado un equipo compacto. Nunca queremos que nos reconozcan por ser una oficina con doce socios. Es una firma con un socio rodeado de muchos puntos de vistas y experiencias, tantos como profesionales que integran el despacho.

De todas formas hay que dejar de hablar de la tensión entre el talento y el trabajo en equipo. La gente inteligente es capaz de trabajar en equipo sin problemas. Te ayuda a trabajar mejor, de forma más sensata.

Al final eres más eficiente de dos maneras.  Puedes generar más negocio al tener un equipo en el que apoyarte y al mismo tiempo eres más eficiente de cara al cliente en estructuras de costes  si eres capaz que el trabajo lo haga la persona adecuada con la seniority adecuada.

Herbert Smith se ha centrado en internacionalizar a empresas españolas de gran nivel y a trabajar con inversores, ¿cómo se les explica a estos nuestro sistema legal tan complejo?

A.S.: Los que llevamos ya años trabajando en esto de la abogacía hemos visto panoramas legislativos más complicados que el actual.  Recuerdo como en la década de los ochenta la inversión extranjera quedaba regulada por el t trece, autorización para hacer inversiones en España.

Luego tenías que hacer declaración al depósito de inversiones y rellenar el T 30 cuando se trataba de licencia de tecnología. Para inversiones en zonas estratégicas había otro expediente.

El mercado se ha liberalizado bastante. Según algunos informes montar un negocio en España ya no se tarda los cuatro meses de antaño sino que ahora es cuestión de días. No se percibe nuestro país ahora con riesgos para invertir como hace años.

Se ha simplificado la regulación aunque el mundo es más complejo, a nivel de productos y contratación. Nuestros clientes que conocen esas situaciones tampoco les veo muy sorprendidos por ello.

M.R.: A nuestros  clientes les decimos la verdad.  Conocen bien cómo  y bajo que consecuencias se invierte en este país. Nosotros pensamos que España es un buen sitio para invertir. La situación ha mejorado en los últimos tres años. Ahora el apetito inversor se ve en sectores como Real estate y compañías que se encuentran a buen precio.

¿Es más fácil invertir en España o salir al exterior e internacionalizarse?

M.R: Son dos modelos de negocio diferentes. Nadie puede dudar que las empresas españolas del Ibex 35 han hecho un ejercicio de internacionalización notable. Una empres como Abengoa, cliente nuestro, el 90 por cien de su negocio está fuera de España.  Igual le pasa a otras firmas como OHL o Indra.

En ese proceso de salir fuera el contar con la red de Herbert Smith ayuda a ese posicionamiento en mercados diferentes al español. Esa es una de las ventajas que ofrecemos como despacho global: nuestra red que ayuda a nuestros clientes a salir al exterior con el mismo nivel de calidad y servicio en cualquier parte del mundo.

Ahora gestionamos el proyecto de Meca Medina de Alta Velocidad desde nuestro expertise y presencia en el Middle East. Podemos coordinar el proyecto desde aquí con la presencia de abogados nuestros ingleses y locales. Al final ese modelo que te piden los clientes funciona.

A.S.: Ser global te permite afrontar cualquier operación trasnacional. También ahora estamos realizando arbitrajes internacionales para diferentes firmas tanto del sector de la infraestructuras como de la energía. Trabajamos para más de una quincena de empresas del Ibex 35, además de otras cotizadas.

¿Dónde está la clave para que un proceso de internacionalización tenga éxito?

M.R.: Este tipo de estrategias deben diseñarse con lógica y prudencia. Es fundamental conocer los riesgos del país al que vas a expandirte. Al mismo tiempo es clave que conozcas a fondo al socio con el que desarrollarás ese proyecto. Se trata de medir bien el riesgo de la inversión que vas a hacer.

Ya lo comentó Josép Piqué hace algunos días cuando hablaba de la internacionalización de OHL, puede haber países de desarrollo normal estratégico y otros más en un segundo plano en función del proyecto que surja. Todo ello supone un conocimiento profundo del mercado para poder posicionarte.

A.S.: Lo primero que es clave es tener el convencimiento de lo que vas a hacer. Y que donde vas a ir hay negocio. Es el momento de hacer una due dilligence de negocio y luego encontrar el socio y el asesoramiento legal adecuado que te permita arrancar ese proyecto

Nuestro país se recupera de la crisis, ¿Cómo ha afectado ésta al sector de la abogacía?

A.S: Ha sido un sector que ha sufrido tanto como cualquier otro. Las plantillas de los despachos se han ajustado mucho y las operaciones, al reducirse, ha hecho que cayeran en precio.

M.R: Estoy de acuerdo con este planteamiento. Ha habido despachos que han sufrido la crisis de forma más severa.

Da la sensación que el cliente tiene ahora la sartén por el mango en esa relación con su proveedor de servicios jurídicos..

M.R: El cliente se ha ido sofisticando. Quiere realmente pagar por un servicio que percibe de valor añadido. Eso ha hecho a los despachos cambiar nuestro modelo de negocio enfocado hacia ese valor añadido. Si aportas ese valor, el cliente lo paga

A.S.: En ese contexto se producen dos situaciones: la gran oferta de firmas hace que el cliente pueda comparar precios. Hay más competencia. Es un escenario bueno para el cliente y también para los despachos.  Te ayuda a saber dónde estás y a valorar tus propios activos.

Al mismo tiempo las empresas grandes tienen asesorías jurídicas complejas y sofisticadas. Solo externalizan asuntos cuando lo ven necesario.  Esperan además unos honorarios razonables por ese trabajo sabiendo sobre todo que tienen menos presupuesto que antes.

¿Qué es lo que hace que determinadas empresas apuesten por el asesoramiento de una firma como Herbert Smith Freehils?

M.R: No es un único elemento sino varias cosas a la vez que se combinan.  Hay que hablar de un servicio de gran calidad técnica; de contar con una estructura para afrontar el problema que sea desde equipos multidisciplinares. Al final está la confianza que puedas ofrecer en ese cliente tuyo.

A.S.: Yo añadiría también como otro elemento a tener en cuenta la experiencia.  El abogado conoce tanto la parte técnica del negocio como el propio sector en el que se desenvuelve la empresa y su marco regulatorio. Creo que con la crisis ha mejorado la relación entre despacho y cliente.

¿Qué ha aportado a la firma la fusión con el despacho australiano Freehills?

A.S.: Esta es una fusión que hicimos hace un año ahora con esta firma, la primera del continente australiano. Nos ha ayudado a posicionarnos en un nuevo continente que no es poco. Quizás sea una de las economías más sanas y potentes del mundo. Al mismo tiempo se han integrado más de 700 abogados en nuestra red.

M.R: Con esta incorporación crece la penetración de nuestra firma en los cinco continentes y permite además que nuestros abogados tengan mayor movilidad. La mayor parte de las sinergias entre Asia y Pacífico se producen entre los dos continentes

¿Cómo observan el fenómeno de las boutiques o emprendedores jurídicos frente a la gran estructura?

A.S.: El mercado es grande y diverso y encajan muchos tipos de negocio. Las boutiques tienen una gran tradición en nuestro país y han aportado mucha calidad al negocio. Su limitación se deriva de su propia especialidad. Los clientes extranjeros siempre buscan asesoramientos integrados y en esa proyección las estructuras pueden acompañar mejor al cliente en esa expansión

M.R.: Nadie puede dudar que tienen mucho mérito lo que han hecho. Creo que el mercado es tan grande que hay campo para todo el mundo que lo haga bien.

¿Crecerá mucho más la firma entonces a medio plazo en el futuro?

M.R.: En cinco años hemos pasado de iniciar el proyecto 19 abogados y ahora estamos por encima de cien. ¿Dónde nos vemos en el próximo lustro? Quizás alrededor de los ciento sesenta letrados con el refuerzo de algunas jurisdicciones como tecnología o compliance que ahora empiezan a emerger.

También el despacho quiere impulsar políticas de género dentro de la firma al igual que desarrollar políticas de pro bono desde la oficina de Madrid, como se hace en el resto del mundo en otras oficinas. Creo que tenemos que ser más activo en este tipo de actividades de solidaridad.

A.S.: A este respecto estamos trabajando algunos de los socios en la Universidad y hemos incorporado algunas personas con discapacidad a la firma. Este es un terreno en el que trabajaremos más, a corto y medio plazo.

Desde el punto de vista de negocio hay áreas que estamos desarrollando. Llevamos solo cinco años en un entorno complejo. El arranque de la firma era más mercantil porque así era el perfil de los abogados que iniciamos el negocio. Hemos construido las grandes áreas del derecho y hay algunas que podemos mejorar.